پست های برچسب شده با "چگونه استارت آپ موفقی داشته باشیم"

قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند، درواقع همان مراحل و پروسه ی فروش است که شرکت ها مشتریان بالقوه را با استفاده از آن به خرید خدمات یا محصولات خود تشویق و ترغیب می‌کنند. اگر بخواهیم یک قیف فروش ساده را تعریف کنیم، می‌توانیم بگوییم تمام کسانی که با خدمات یا محصولات شرکت شما به نوعی آشنا می‌شوند به عنوان ورودی قیف و کسانی که از شرکت شما در نهایت خرید می‌کنند خروجی قیف هستند که ما آن‌ها را به عنوان همان مشتریان واقعی می‌شناسیم. هرچه شما ورودی بیشتری پیدا کنید احتمال اینکه خروجی یا همان فروش بیشتری داشته باشید بیشتر است. اما میزان فروش شما تنها به ورودی ها بستگی ندارد بلکه علاوه بر آن به مراحل مختلفی که در قیف فروش طراحی شده است نیز بستگی دارد. معمولا کسب و کارهای آنلاین و استارت آپ های کوچک فکر می‌کنند که کاربرانی که به وب سایت یا اپلیکیشن موبایل شرکت آن‌ها وارد می‌شوند همگی آماده خرید از آن‌ها هستند. اما این فرض کاملا اشتباه است و در حقیقت بیشتر این افراد هنوز هیچ تصمیمی برای خرید نگرفته اند و آمادگی خرید را ندارند. برای ترغیب کردن این کاربران به خرید باید مفاهیم قیف فروش و مراحل و طراحی آن را به خوبی بشناسیم و با آن آشنا باشیم. سپس می‌توانیم علایق و نیازهای کاربرانمان را بهتر بشناسیم و آن‌ها را رفته رفته تبدیل به مشتری کنیم.
مفاهیم اصلی قیف فروش
مشتریانی که ما در مراحل فروش با آن‌ها برخورد می‌کنیم دسته بندی های متفاوتی دارند که قبل از توضیح درباره قیف فروش بهتر است دسته بندی مشتریان را بشناسیم:
1- مشتریان راغب یا سرنخ (Leads)
پس از مشخص کردن بازار هدفمان، برای شروع مراحل فروش باید به دنبال سرنخ ها باشیم. مشتری راغب یا سرنخ کسی است که ما تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم و او تا حدودی از شرکت و کسب و کار ما آگاه است. درواقع می‌توان مشتری سرنخ را مشتری تعریف کرد که به محصولات و خدمات ما به نوعی اظهار علاقه کرده باشد. این شخص به عنوان مثال می‌تواند کسی باشد که از طریق موتورهای جستجو به وب سایت ما وارد شده است. تصور کنید که شما یک وب سایت فروش گل و گیاه دارید، یک مشتری سرنخ یا Lead کسی است که گل و گیاه زیادی در منزل دارد و به گل و گیاه علاقه دارد و عکس های گل و گیاه و روش نگهداری آن‌ها را سرچ می‌کند اما هیچ وقت خرید نمی‌کند. در بازاریابی آنلاین از معمول ترین کارهایی که می‌توان برای به دست آوردن مشتریان راغب انجام داد این است که ایمیل کاربران را جمع آوری کنید.
2- مشتریان بالقوه (Prospects)
مشتری بالقوه در هر شرکت یا سازمان بسته به نوع محصولات و خدمات آن شرکت می‌تواند معانی و کاربردهای مختلفی داشته باشد. اما به طور کلی مشتری بالقوه کسی است که شما متوجه شدید که او به طور جدی به استفاده از خدمات و محصولات شما علاقه نشان داده است و به نوعی با شرکت یا سازمان شما ارتباط برقرار کرده است. مثلا در بین محصولات و خدمات مختلف شما را جستجو کرده است. مشتریان بالقوه همگی همان مشتریان سرنخ هستند اما برعکس این قضیه صادق نیست یعنی مشتریان سرنخ را نمی‌توان مشتریان بالقوه دانست. معنی واژه Prospect چشم انداز است و درواقع کسانی را که به واسطه تلاش های بخش فروش تبدیل به خریدار واقعی شده اند را Prospect Customer می‌گویند.
3- خریداران (Customers)
مشتری واژه ای است که همه با آن آشنا هستند. مشتری یا همان Customer به کسی گفته می‌شود که خرید واقعی را انجام می‌دهد. مشتریان به دو دسته مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار شونده تقسیم بندی می‌شوند. مشتری تکرار شونده همان مشتری است که پس از گذشت مدتی دوباره اقدام به خرید از شما می‌کند. در آخر با قرار دادن تمام این دسته مشتریان در قیف فروش می‌توانیم مراحل فروش را ساده تر بفهمیم و برایمان قابل فهم تر باشد و در نتیجه تلاش موثرتری انجام دهیم. در بالای قیف فروش مشتریان سرنخ یا همان Lead وجود دارند که تلاش ما در این مرحله بر این است که تا آن‌جا که می‌توانیم با پررنگ کردن حضور محصولات و خدماتمان در بازار، افزایش آگاهی در مورد سازمان و خدماتمان و پایه ریزی شبکه های خاص، مشتریان سرنخ بیشتری را برای مراحل قیف فروش جمع کنیم و کاربران خود را به سمت قیف هدایت کنیم تا تبدیل به مشتری شوند. تعداد بسیار کمی از مشتریان سرنخ یا همان Lead تبدیل به مشتریان بالقوه می‌شوند و طبیعتا هرچه ما تعداد مشتریان سرنخ بیشتری را به قیف هدایت کنیم احتمال اینکه مشتریان بالقوه بیشتری به دست آوریم بیشتر است و همین امر به نسبت باعث افزایش خریداران واقعی هم خواهد شد. اما در مجموع نرخ تبدیل مشتریان سرنخ به خریداران واقعی عدد خیلی بزرگی نخواهد شد. ما از کار کردن بر روی قیف فروش دو هدف مهم داریم: مشتریان سرنخ بهتر و بیشتری بتوانیم پیداکنیم. نرخ تبدیل یا همان درصد افرادی که از بالای قیف به مراحل پایین تر می‌آیند را افزایش دهیم.

دو قرن اخیر شاهد تغییر در دنیای کسب و کار بوده ایم. استقلال، آزادی و موفقیت آرمان صاحبان کسب وکارها بوده است. کارآفرینی یکی از نمونه های موفق این تغییر رویکرد است. جهان تحت تاثیر کارآفرینان موفق که از خاکستر خود ققنوس وار طلوع می کنند قرار گرفته است. نتیجه آن ظهور میلیون ها نفر است که به امید موفقیت کسب و کار خود را راه اندازی می کنند. اما متاسفانه تنها تعداد معدودی از آن ها موفق می شوند. سرگذشت استیو جابز الهام بخش بسیاری از کارآفرینان جوان است. در این مقاله و مقاله بعد می کوشیم شما را با 10 قانون طلایی موفقیت در حوزه کسب و کار و به ویژه استارت آپ های موفق آشنا کنیم.
1- پول همه چیز نیست،نخست باید پیروز شوید
اگر می خواهید مثل بیل گیتس یک حساب بانکی 60 میلیارد دلاری داشته باشید، نخست باید یک کسب وکار موفق راه اندازی کنید. کسب و کار شما باید مفید باشد و نیازی از جامعه را برطرف کند، بنابر این اگر از شما در خصوص هدف از راه اندازی استارت آپ شخصی تان می پرسند و شما هدفتان را کسب درآمد می دانید قطعا موفق نخواهید شد. “پول همه چیز نیست، هدف بالاتر است” یک گفته قدیمی مفید است که باید سرمشق شما باشد. یک کارآفرین موفق نگاه انتقادی به وضعیت موجود دارد و آن را با فروتنی تحلیل می کند تا برای مشکلات راهکاری بیابد. یک هدف درونی و اشتیاق برای تغییر موتور محرک اغلب کارآفرینان موفق است. پول هرگز هدف آن ها نبوده بلکه نتیجه تلاش و زحمات آن ها بوده است. تلاش برای کسب پول ممکن است به دلسردی و بی انگیزگی شما منجر شود.
2- در جستجوی بهترین ها باشید
گفته دکتر بن کارسون در این خصوص می تواند راهگشا باشد او همواره تاکید دارد: “بزرگ بیندیشید و بزرگ آرزو کنید. ” تازمانی که در پی دستیابی به سطح متوسط باشید نمی توانید تغییر بزرگی در زندگی خود و سایرین ایجاد کنید. افرادی که به موفقیت های بزرگ می رسند معمولا اهداف و آرزوهایی بالاتر از خواست عموم مردم دارند. آن ها برای دستیابی به اهداف خود هیچ محدودیتی را نمی پذیرند و همیشه بهترین تلاش خود را برای دستیابی به موفقیت به کار می برند. در ابتدای کار همواره رقبای سرسختی دارید اما باور به اینکه می توانید می تواند در موفقیت و تلاش شما تاثیر گذار باشد.
3- واقع بین باشید
داشتن رویای بزرگ می تواند موتور محرک خوبی باشد اما اگر با واقع گرایی همراه نباشد می تواند تهدیدی برای موفقیت شما باشد. بین کسی که می خواهد با قایق سراسر دریاهای جهان را بگردد با کسی که می خواهد با دوچرخه در میان اقیانوس ها سفر کند تفاوت بسیاری است. اولی یک رویای واقع بینانه دارد و رویای دومی یک رویای پوچ است. اهداف شما همواره باید قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و دارای محدوده زمانی باشد.
4- پذیرفتن تغییر و انعطاف پذیری
پذیرش تغییرات و انعطاف پذیری یک اصل مهم برای یک کارآفرین موفق است. اگرچه همرنگ جماعت شدن یک صفت ناپسند است، اما یک کارآفرین موفق باید انعطاف پذیری بالایی داشته باشد و بتواند برای هرگونه تغییری برنامه جدیدی تدوین کند. این ویژگی نه تنها در دفع تهدیدات و خطرهای احتمالی بسیار موثر است بلکه می تواند در مسیر پیروزی هم راهگشا باشد. استارت آپ ها در صورتی که هوشیار نباشند و نتوانند با تغییرات محیط کار مطابقت پیدا کنند ممکن است به سرعت نابود شوند. روش های منعطف و پایدار همواره مکانیسم های خوبی برای پذیرش تغییرات محیط و بازار کار است. کارآفرینان موفق همواره از بدترین شرایط بازار و تغییرات محیطی نهایت استفاده را جهت تحقق اهداف خود می برند. آن ها قادرند بهترین چشم انداز را از هرج و مرج ها بدست آورند در حالیکه سایرین مشغول شکایت هستند.
5- انضباط و مدیریت زمان
ممکن است شما استعداد و توانمندی زیادی داشته باشید اما هیچ موفقیتی بدون انضباط و مدیریت زمان حاصل نمی شود. بسیاری از ما ایده های بزرگی در زمینه کسب و کار خودمان داریم، برخی هم برای تحقق ایده های خود تلاش می کنند اما تنها تعداد معدودی در راه رسیدن به موفقیت نظم و مدیریت زمان را رعایت می کنند و در مسیر تغییر و پیشرفت استمرار می ورزند. راه اندازی استارت آپ و دستیابی به موفقیت مسئولیتی است که شما را همواره مجبور به قربانی کردن چندین خواست کوچک شخصی می کند. دارایی باورنکردنی راه اندازی کسب و کار مدیریت زمان است. مدیریت زمان توانمندی دستیابی به اهداف کوچک است که در دراز مدت به اهداف بزرگ می انجامد. نگهداری زمان یا به عبارتی صرفه جویی در زمان باید بخش مهمی از فعالیت های هر استارت آپ فعالی باشد. افرادی که حساب زمان خود را نگه می دارند به زودی درک خواهند کرد مدیریت زمان یک راهکار عالی جهت رهایی از سوء برداشت ها و ناتوانی هایی است که در طول زندگی به سراغ ما می آید. تا این جا شما را با 5 قانون طلایی که استارت آپ های موفق از آن پیروی می کنند آشنا کردیم در گزارش بعد شما را با 5 راهکاردیگر آشنا می کنیم.