پست های برچسب شده با "قیف فروش"

از دست دادن یک مشتری بالقوه حتی در آخرین مراحل قیف تبدیل نیز باشد می تواند به راحتی اتفاق افتد. افزایش فروش فروشگاه‌ اینترنتی یکی از فعالیت هایی است که باید همواره در دستور کار تیم بازاریابی فروشگاه های اینترنتی قرار بگیرد. با رشد ۲۳ درصدی سال به سال تجارت الکترونیک، مهمترین و حیاتی ترین مسئله، بهینه‌سازی سایت فروشگاه اینترنتی شما برای دستیابی به حداکثر میزان فروش است. این روزها کم طاقتی مصرف‌کنندگان به سرعت در حال افزایش است و تجربه‌ی کاربری یکپارچه‌ی، در هر دو نوع موبایل و دسکتاپ اکنون در راس کار قرار دارد. اکنون زمان آن رسیده که به اقدامات لازم برای حفظ میزان فروش بپردازید. تجربه‌ی مصرف‌کنندگان سایت شما در واقع همه چیز فروشگاه اینترنتی شما است. بسیار مهم است که سایت شما برای دستیابی حداکثر میزان buyer-friendly ممکن، طراحی و پرداخته شده باشد. پنج روشی که در ادامه مطرح می‌کنیم را دنبال کنید تا از همین حالا افزایش فروش را شروع کنید:
نرخ تبدیل خود را افزایش بدهید
این که بازدیدکنندگان خود را قادر بسازید که با یک خرید فروشگاه اینترنتی شما را ترک کنند در مرحله‌ی اخر قرار دارد و اولین نکته و بالاترین اولویت برای این مسئله است که نرخ تبدیلات خود را بهبود ببخشید. ابعاد بسیار مهمی برای سیاحت خریداران وجود دارد که می‌تواند تاثیر هنگفتی بر پیشرفت و موفقیت شما داشته باشد. چشم‌انداز فناوری سریعا در حال تغییر است. به این مفهوم که انتظارات خریداران نیز در حال نوسانات سریع‌تری است. از معیارهای زیر به عنوان راهنما استفاده کنید تا یکپارچگی فروشگاه اینترنتی خود را حفظ کنید و در مسیر انتظارات خریداران خود باقی بمانید.
نکته یک: از قابلیت موبایل فرندلی پشتیبانی کنید.
ترافیک وب موبایل در ایالات متحده‌ آمریکا در حدود ۵۰ درصد است؛ به این مفهوم که به احتمال زیاد ترافیک وب شما از دو بخش تشکیل شده است. برای حداکثر سازی این واقعیت، سایت شما باید برای دستگاه‌های موبایل بهینه‌سازی شود. این تغییرات باعث می‌شوند صفحات وب شما که برای نسخه‌های دسکتاپ تهیه شده‌اند، به ابعاد کوچکتری برای اسمارت‌فون ها تبدیل شوندکه می‌تواند نرخ تبدیلات شما را تا ۴۶ درصد افزایش بدهد. بیشتر بخوانید: ۸ نکته در ایجاد یک طراحی سایت موبایل فرندلی نکته دو: مسیر سبد خرید خود را کوتاه کنید.
برای افزایش فروش فروشگاه‌ اینترنتی ، مسیری که کاربر برای رسیدن به سبد خرید طی می کند بسیار تاثیر گذار می باشد. مسیر سبد خرید و ثبت سفارش باید ساده و به دور از چالش باشد. بنابر این لازم است پیش از آنکه به دلیل پیچیده بودن مراحل ثبت سفارش دچار ضرر شوید ، مراحل را به دقت کاوش کنید. توجه: در نتایج به دست آمده از ابزار های آنالیز وب‌سایت خود به دقت بررسی کنید و بهترین گزینه‌ها را برای فرایند پرداخت کسب‌وکار خود مشخص کنید. برای مثال، دانستن این که سهم بزرگی از تاثیرات شما از طریق دستگاه‌های موبایل اپل حاصل می‌شود، منجر به تصمیم تجاری هوشمندانه‌ای برای انتخاب فروشندگان فرایند پرداختی می‌شود که از پرداخت اپل (ApplePay) پشتیبانی می‌کنند. سعی کنید با استفاده از اهرم نگرش‌های کلیدی تغییرات دقیقی ایجاد کنید تا به صورت پیوسته اخرین مرحله از قیف تبدیل فروشگاه اینترنتی خود را افزایش بدهید.
نکته سه: زمان بارگذاری صفحه وب خود را بهبود بدهید.
سرعت بارگذاری سایت شما چگونه است؟ ممکن است این سوال ناچیزی به نظر برسد اما باید بدانید که به صورت تخمینی به ازای هر ثایه تاخیر در زمان بارگذاری سایت، ۷ درصد از نرخ تبدیلات شما کاسته می‌شود. این ثانیه‌ها برای جمع‌آوری سرمایه شما بسیار حیاتی هستند. خریداران کنونی اکنون بیشتر از همیشه کم طاقت هستند و یک فرایند ثبت سفارش خسته کننده برای صفحات می‌تواند منجر به کاهش فروش بشود. اگر زمات تاخیر سایت شما بسیار آهسته است، ارتقاء پلت‌فرم میزبانی وب شما می تواند به طور قابل توجهی افزایش فروش فروشگاه‌ اینترنتی را به همراه داشته باشد.

در مقاله ای که پیش از این منتشر شده بود ، با قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند آشنا شدیم در این مقاله قصد داریم با پروسه عمومی قیف فروش ، مراحل تبدیل یک کاربر یا بازدید کننده به مشتری آشنا شویم. پروسه عمومی قیف فروش بسته به نوع خدمات یا محصولات ، نوع کسب و کار و نوع مشتریان و غیره در حالت کلی به 7 فاز یا هفت مرحله تقسیم بندی می‌شود. مراحل زیر 7 پروسه عمومی قیف فروش هستند:
1- Awareness یا مرحله آگاهی
اولین پروسه از این 7 پروسه عمومی قیف فروش مرحله ای است که باید نسبت به یک برند یا کسب و کار آگاهی ایجاد شود و در واقع این همان مرحله جمع آوری Lead برای ورودی قیف است. در این مرحله ما تا جایی که امکان دارد سعی می‌کنیم مشتریان بالقوه کسب و کار خود را از وجود برند خود آگاه کنیم. روش های مختلفی برای ایجاد این آگاهی وجود دارد از جمله: استفاده از شبکه های اجتماعی به عنوان کانال های بازاریابی آنلاین، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی، بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو، بازاریابی دهان به دهان، استفاده از شکل سنتی تر بازاریابی مثل بازاریابی تلفنی و غیره. روشی که شما برای ایجاد آگاهی در بین مشتریان استفاده می‌کنید بستگی زیادی به ماهیت کسب و کار شما دارد.
2- Interest and Education یا علاقه و آموزش
در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش ما سعی می‌کنیم به مشتریان بالقوه خود آموزش دهیم که خدمات یا محصولات ما چطور می‌تواند به آن‌ها کمک کند و مشکلشان را حل کند. در حقیقت ما در این مرحله مشتریان را با ایجاد شناخت نسبت به برند خود، به محصولات و خدماتمان علاقمند می‌سازیم. بهترین شکل فهمیدن علاقه مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات ما این است که مشتریان بالقوه ما شروع به کسب اطلاعات بیشتر درباره محصولات ما و جستجو درباره آن‌ها می‌کنند.
3- Evaluation یا ارزیابی
پس از اینکه شما مشتریان بالقوه خود را به محصولات و خدمات خود علاقمند ساختید، در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش آن‌ها نیاز به زمان برای فکر کردن دارند. در این مرحله ما کمی دست نگه می‌داریم و یا یک تست و نمونه رایگان در اختیار مشتریان بالقوه علاقمند خود قرار می‌دهیم تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند. حتی اگر ما دارای کسب و کار آنلاین هستیم و فروش حضوری انجام نمی‌شود می‌توانیم با نشان دادن ویدئو درباره محصولات و خدماتمان روی مشتری تاثیر مثبت بگذاریم. معمولا در طول مدتی که مشتریان بالقوه ما نیاز به فکر کردن دارند به دنبال مشورت کردن با دیگران هستند و در اینجا نظرات مشتریان قدیمی که از خدمات ما راضی بودند در فضای آنلاین و شبکه های اجتماعی می‌تواند بسیار کمک کننده باشد.
4- Engagement and Decision Making یا تصمیم گیری
زمانی که به این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌رسیم باید تمام اطلاعاتی را که مشتریان بالقوه ما به آن نیاز داشتند تا بتوانند در مورد خدمات و محصولات ما تصمیم گیری کنند را در اختیار آنان قرار داده باشیم. بسیاری از مشتریان در این پروسه عمومی قیف فروش گیر می‌کنند و اگر اقدامات لازم انجام نشود و ما برای جلب توجه مجدد آنان تلاش نکنیم ممکن است مشتری دیگر قصد خرید نداشته باشد و ما عملا مشتری را از دست خواهیم داد. در این مرحله باید بدون فشار آوردن به مشتری او را دوباره علاقمند سازیم و به سمت خرید هدایت کنیم. این تلاش می‌تواند ارائه تخفیف یا دادن یک امتیاز ویژه به آن مشتری باشد.
5- اقدام به خرید مشتری
این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌تواند بسته به نوع کسب و کار، فعالیت و صنعت شما متفاوت باشد. نباید این مرحله را با مرحله خرید اشتباه بگیرید. گاهی اوقات مشتری به طور شفاهی شما را مطمئن می‌کند که قصد خرید از شما را دارد اما دیگر برای خرید باز نمی‌گردد. شما نباید بگذارید این اتفاق بیفتد و زمانی که متوجه شدید مشتری قصد خرید از شما را دارد باید در همان موقع کاری کنید که او خرید را انجام دهد. هر اقدام و تلاشی می‌توانید انجام دهید تا او خرید را در همان لحظه انجام دهد و آن را به وقت دیگری موکول نکند. یادتان باشد منظور ما از هر اقدام و تلاش، اقدام و تلاشی صادقانه است. به فکر راه هایی که صادقانه نیست نباشید.
6- خرید
در این مرحله مشتری خرید را انجام داده است و شما باید خوشحال باشید که تلاش هایتان در متقاعد کردن مشتری به نتیجه رسیده است.
7-Loyal and Repeat Customer یا مشتریان وفادار و بازگشتی
هنگامی که خرید انجام می‌شود به این معنا است که شما توانسته اید یک مشتری را در پروسه عمومی قیف فروش به مرحله آخر یعنی انتهای قیف برسانید. مرحله ی هفتم از پروسه عمومی قیف فروش درواقع مرحله ای است که خارج از قیف انجام می‌شود. همانطور که قبلا گفتیم مشتریان دو نوع تک خرید و بازگشتی یا تکرار شونده هستند. مشتریان تک خرید ممکن است درباره خدمات و محصولات شما با دیگران صحبت کنند و آنان را تشویق به خرید از شما کنند که در این راه بازاریابی دهان به دهان می‌تواند یک شیوه موثر باشد. اما مشتریان تکرار شونده یا بازگشتی خیلی بهتر از مشتریان تک خرید هستند و دلیل آن این است که آن‌ها علاوه بر اینکه باعث افزایش آگاهی دیگران نسبت به محصولات شما می‌شوند، خودشان نیز برای خرید دوباره نزد شما باز می‌گردند.  

قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند، درواقع همان مراحل و پروسه ی فروش است که شرکت ها مشتریان بالقوه را با استفاده از آن به خرید خدمات یا محصولات خود تشویق و ترغیب می‌کنند. اگر بخواهیم یک قیف فروش ساده را تعریف کنیم، می‌توانیم بگوییم تمام کسانی که با خدمات یا محصولات شرکت شما به نوعی آشنا می‌شوند به عنوان ورودی قیف و کسانی که از شرکت شما در نهایت خرید می‌کنند خروجی قیف هستند که ما آن‌ها را به عنوان همان مشتریان واقعی می‌شناسیم. هرچه شما ورودی بیشتری پیدا کنید احتمال اینکه خروجی یا همان فروش بیشتری داشته باشید بیشتر است. اما میزان فروش شما تنها به ورودی ها بستگی ندارد بلکه علاوه بر آن به مراحل مختلفی که در قیف فروش طراحی شده است نیز بستگی دارد. معمولا کسب و کارهای آنلاین و استارت آپ های کوچک فکر می‌کنند که کاربرانی که به وب سایت یا اپلیکیشن موبایل شرکت آن‌ها وارد می‌شوند همگی آماده خرید از آن‌ها هستند. اما این فرض کاملا اشتباه است و در حقیقت بیشتر این افراد هنوز هیچ تصمیمی برای خرید نگرفته اند و آمادگی خرید را ندارند. برای ترغیب کردن این کاربران به خرید باید مفاهیم قیف فروش و مراحل و طراحی آن را به خوبی بشناسیم و با آن آشنا باشیم. سپس می‌توانیم علایق و نیازهای کاربرانمان را بهتر بشناسیم و آن‌ها را رفته رفته تبدیل به مشتری کنیم.
مفاهیم اصلی قیف فروش
مشتریانی که ما در مراحل فروش با آن‌ها برخورد می‌کنیم دسته بندی های متفاوتی دارند که قبل از توضیح درباره قیف فروش بهتر است دسته بندی مشتریان را بشناسیم:
1- مشتریان راغب یا سرنخ (Leads)
پس از مشخص کردن بازار هدفمان، برای شروع مراحل فروش باید به دنبال سرنخ ها باشیم. مشتری راغب یا سرنخ کسی است که ما تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم و او تا حدودی از شرکت و کسب و کار ما آگاه است. درواقع می‌توان مشتری سرنخ را مشتری تعریف کرد که به محصولات و خدمات ما به نوعی اظهار علاقه کرده باشد. این شخص به عنوان مثال می‌تواند کسی باشد که از طریق موتورهای جستجو به وب سایت ما وارد شده است. تصور کنید که شما یک وب سایت فروش گل و گیاه دارید، یک مشتری سرنخ یا Lead کسی است که گل و گیاه زیادی در منزل دارد و به گل و گیاه علاقه دارد و عکس های گل و گیاه و روش نگهداری آن‌ها را سرچ می‌کند اما هیچ وقت خرید نمی‌کند. در بازاریابی آنلاین از معمول ترین کارهایی که می‌توان برای به دست آوردن مشتریان راغب انجام داد این است که ایمیل کاربران را جمع آوری کنید.
2- مشتریان بالقوه (Prospects)
مشتری بالقوه در هر شرکت یا سازمان بسته به نوع محصولات و خدمات آن شرکت می‌تواند معانی و کاربردهای مختلفی داشته باشد. اما به طور کلی مشتری بالقوه کسی است که شما متوجه شدید که او به طور جدی به استفاده از خدمات و محصولات شما علاقه نشان داده است و به نوعی با شرکت یا سازمان شما ارتباط برقرار کرده است. مثلا در بین محصولات و خدمات مختلف شما را جستجو کرده است. مشتریان بالقوه همگی همان مشتریان سرنخ هستند اما برعکس این قضیه صادق نیست یعنی مشتریان سرنخ را نمی‌توان مشتریان بالقوه دانست. معنی واژه Prospect چشم انداز است و درواقع کسانی را که به واسطه تلاش های بخش فروش تبدیل به خریدار واقعی شده اند را Prospect Customer می‌گویند.
3- خریداران (Customers)
مشتری واژه ای است که همه با آن آشنا هستند. مشتری یا همان Customer به کسی گفته می‌شود که خرید واقعی را انجام می‌دهد. مشتریان به دو دسته مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار شونده تقسیم بندی می‌شوند. مشتری تکرار شونده همان مشتری است که پس از گذشت مدتی دوباره اقدام به خرید از شما می‌کند. در آخر با قرار دادن تمام این دسته مشتریان در قیف فروش می‌توانیم مراحل فروش را ساده تر بفهمیم و برایمان قابل فهم تر باشد و در نتیجه تلاش موثرتری انجام دهیم. در بالای قیف فروش مشتریان سرنخ یا همان Lead وجود دارند که تلاش ما در این مرحله بر این است که تا آن‌جا که می‌توانیم با پررنگ کردن حضور محصولات و خدماتمان در بازار، افزایش آگاهی در مورد سازمان و خدماتمان و پایه ریزی شبکه های خاص، مشتریان سرنخ بیشتری را برای مراحل قیف فروش جمع کنیم و کاربران خود را به سمت قیف هدایت کنیم تا تبدیل به مشتری شوند. تعداد بسیار کمی از مشتریان سرنخ یا همان Lead تبدیل به مشتریان بالقوه می‌شوند و طبیعتا هرچه ما تعداد مشتریان سرنخ بیشتری را به قیف هدایت کنیم احتمال اینکه مشتریان بالقوه بیشتری به دست آوریم بیشتر است و همین امر به نسبت باعث افزایش خریداران واقعی هم خواهد شد. اما در مجموع نرخ تبدیل مشتریان سرنخ به خریداران واقعی عدد خیلی بزرگی نخواهد شد. ما از کار کردن بر روی قیف فروش دو هدف مهم داریم: مشتریان سرنخ بهتر و بیشتری بتوانیم پیداکنیم. نرخ تبدیل یا همان درصد افرادی که از بالای قیف به مراحل پایین تر می‌آیند را افزایش دهیم.