چگونه استارت‌آپ SaaS می‌توانند موفق شوند؟
استارت‌آپ SaaS یا نرم‌افزارها به عنوان خدمات B2B یا کسب‌وکار به کسب‌وکار به شدت در حال محبوب شدن هستند و بسیاری از استارت‌آپ‌ها به این مدل کسب‌وکار روی آورده‌اند. امروزه افراد بسیاری وجود دارند که تمایل شدیدی به فعالیت در این فضا دارند؛ زیرا در مقایسه با مورادی که در سایر بخش‌های جهان فعالیت می‌کنند، می‌توانند آن‌ها را با هزینه‌هایی پایین‌تر ایجاد کنند. با این حال، داستان‌های موفقیت بسیار کمی توسط تعدادی از کمپانی‌ها در فضای افزایش درآمد سالانه‌ی ۱۰ میلیون دلاری (Annual Recurring Revenue یا ARR) در فروش‌ها پدیدار شده اند. Silicon Valley به عنوان یک صنعت، یک دهه یا بیشتر است که نیروی فروش آن، پیشگام یک دوره‌ی جدیدی از محصولات SaaS شده است. به هر حال برخی از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های مشهود وجود دارند که می‌توانند به یک SMB و بازار توسعه‌یافته‌ی مبتنی بر استارت‌آپ که مسیر آن ممکن است بسیار متفاوت از یک محصول مبتنی بر کارآفرینی باشد، کمک کند.
استارتآپهای SaaS می‌بایست سادگی را در راس کار خود قرار بدهند.
SMBها کاربرانی خواهند داشت که لزوما دانا و زیرک نیستند مگر این که کارآفرین خودش به تنهایی از سیستم استفاده کند. ایم بسیار مهم است که کمپانی ها همیشه به کاربران نهایی سیستم توجه کنند. پلتفرم باید تا جای ممکن ساده باشد تا کاربر بتواند به راحتی در آن پیش روی کند و بلافاصله بتواند کار خود را با آن شروع کند، بدون اینکه نیازی به کمک داشته باشد. بهترین روش برای انجام این کار این است که از ابتدا آن را بر مبنای اصول شروع کنید، و به همین ترتیب کاربر دچار آشفتگی و دستپاچگی نخواهد شد. سیستم خود را ساده نگاه دارید و آن را دچار پیچیدگی نکنید و ابزارهای پیشرفته را به گونه‌ای ارائه کنید که برای کاربر مرحله به مرحله باشند. البته پس از این که کاربر در مراحل اولیه مهارت لازم را به دست آورده باشد. از این طریق آن‌ها می‌توانند به صورت اصولی و با قاعده در پلتفرم کاوش کنند. زیرا ماژو‌ل‌ها و واحد‌ها به صورت ترتیبی و متوالی به نمایش گذاشته شده‌اند و کاربر می‌تواند بر این ترتیب و اصول تکیه کند. این نیز می‌تواند یک ایده‌ی جالب و خوب باشد که به ازای هر بار ورود او به پلتفرم یک نکته‌ی آموزشی جدید ظاهر شود. از این طریق او می‌تواند به دور از احساس ناامیدی و بی میلی به یک کاربر قدرتمند تبدیل شود. شما نیاز دارید که این مشتریان را به قهرمانان خود تبدیل کرده و برای حمایت از آن‌ها قدم بردارید. برجسته نشان دادن این مشتریان در سایت شما به صورت بالقوه می‌تواند ایده‌ی بسیار خوبی باشد و به همین ترتیب سایر کاربران می‌توانند با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. منظور از قهرمان ، کاربری است که به راحتی می تواند با پلتفرم شما ارتباط برقرار کند و تعاملاتش با شما همواره در حال افزایش باشد.
مجموعه‌ی ویژگی‌های SaaS را محدود کنید.
بسیاری از پلت‌فرم‌ها به دلیل تعداد ویژگی‌هایی که ارائه می‌کنند، به خود مفتخر هستند، زیرا می‌خواهند که ابزاری چند منظوره باشند و در قالب «همه‌چیز برای همه‌ی افراد» از آن‌ها یاد شود. این امر پلتفرم آن‌ها را پیچیده و رعب‌انگیز می‌کند، به این مفهوم که کاربر برای اینکه استفاده از آن را شروع کند نیازمند کمک‌های انسانی خواهد بود. این مسئله موانعی را برای پلتفرم ایجاد می‌کند. چیزی که لازم است به آن توجه کنید این است که هزینه‌های ارائه‌ی این نوع از پشتیبانی بسیار بالا خواهد بود. این امر نرخ سازگاری را کاهش می‌دهد و این یکی از دلایلی است که چرا بسیاری از مشتریان بالقوه قبول نمی‌کنند که پلتفرم را برای یک آزمایش طولانی رایگان در اختیار داشته باشند. و حتی اگر این کار را انجام بدهند، این پلتفرم را رها خواهند کرد زیرا برای استفاده از آن نیازمند تلاش و زحمات زیادی هستند. برای آنکه یک استارت آپ SaaS موفق داشته باشید ، نیازی نیست سیستم سفارش آنلاین غذا تا تاکسی آنلاین و خشکشویی را همزمان توسعه دهید.
تماس کمتر، هزینه‌ی کمتر
ایده این است که پلتفرم را به صورت سلف سرویس بسازید؛ به گونه‌ای که کاربران نهایی بتوانند هر کاری را بدون نیاز به دخالت‌های انسانی، خودشان به انجام برسانند. مشکل صاحبان کسب‌وکارهای این است که در عوض سازگاری یک طرز تفکر DIY به معنی این که کار را خودتان انجام بدهید (do it yourself) ، از رویکرد DIFM به معنی کار را برای من انجام بدهید (do it for me) استفاده می‌کنند. در واقع، به دلیل این که آن‌ها هزینه‌ای پرداخت کرده‌اند این تقاضا و درخواست را دارند. همین امر دلیل این است که بسیاری از کسب‌وکارهای SaaS از ثبت نام SME ها به عنوان مشتری جلوگیری می‌کنند. با استخدام یک نیروی فروش برای SMB هایی که سالیانه کمتر از ۳.۰۰۰ دلار برای محصول شما هزینه می‌کنند احتمال دارد که دچار مشکلاتی در عدم پوشش‌دهی هزینه‌های سرمایه‌گذاری شده شوید. یک تیم فروش داخلی آموزش دیده برای نقش‌های چندگانه‌ی پشتیبانی به همراه فروش مقیاس‌پذیر است و معاملات سودآوری را در همه‌ی مقیاس‌ها به شما می‌دهد. این ایده مخصوصا برای استارتآپهای هند بهتر است زیرا هزینه‌های داخلی فروش بسیار پایین‌تر از استارتآپهای مبتنی بر ایالات متحده‌ی آمریکا یا اروپا خواهد بود و مزایا و سود عملکردی بیشتری در مقایسه با رقبایتان در اختایر شما قرار می‌دهد.
موانع رهاسازی و خروج از محصول SaaS خود را برای مشتریان افزایش بدهید.
محصول خود را به طریقی طراحی کنید که زمانی که کاربر شروع به استفاده از نرم‌افزار شما می‌کند، احتمال مهاجرت او به دلیل هزینه‌های بالای ، بسیار پایین باشد. اکنون که شما دارای یک درآمد و سهام بازگشت‌پذیر و روزافزون هستید، کسب‌وکار شما در آینده به سرعت سودآور و قابل سرمایه‌گذاری شده و این امر منجر به رشد نمایی شما خواهد شد. به همین دلیل داشتن متخصصین خبره و ماهر در حوزه‌ی استارت‌آپ SaaS بسیار حائز اهمیت است، زیرا می‌توانند به برنامه‌نویسان شما کمک کنند تا پلت‌فرمی طراحی کنید که مشتریان به آن علاقه‌مند شوند.
چگونه استارتآپهای SaaS به کمک اینفلوئنسرها رشد می‌کند؟
بر اساس IDC، در سال ۲۰۱۸ به میزان ۲۷.۸ درصد از بازار جهانی نرم‌افزارهای کاربردی (موبایل اپلیکیشن ها و وب اپلیکیشن ها) تحت تاثیر روش SaaS یا Software as a Service قرار خواهند گرفت که درآمد آن به میزان ۵۰.۸ میلیون دلار محاسبه شده است. بنابراین جای تعجب نیست که استارتآپهای SaaS ظهور می‌کنند تا بخشی از بازار را در اختیار بگیرند. به هر حال، در سایه‌ی داستان موفقیت در Mashable، دست‌یافته‌ها و منحنی‌های مخاطرات سرمایه‌گذاری‌های اصلی، بسیاری از استارتآپهای SaaS در همان یک سال اول یا دو سال اول عرضه‌ی خود با شکست کامل مواجه می‌شوند و یا به طور ساده نمی‌توانند راهی برای رسیدن به موفقیت پیدا کنند. بخش تکان‌دهنده‌ی آن کدام است؟ رقابت‌های بسیار زیاد دلیل آن نیست. بیشتر استارتآپهای SaaS کشش چندانی را به دست نمی‌آورند، زیرا استراتژی‌های راه گشایی و پیشرفتی نادرستی پیاده سازی می‌کنند. برای مثال بسیار کم‌یاب و نادر است که بشنوید یک استارت‌آپ SaaS شکست خورده اینفلوئنسر مارکتینگ را بدون هیچ گونه موفقیتی آزمایش و در حیطه‌ی آن تلاش کرده است. پیشرفت به کمک مسیر گشایی با استفاده از اینفلوئنسرها ابتکار جدیدی نیست، اما پیشرفت آن در سالهای اخیر بهترین عملکرد، تخصص و تکنولوژی را به همراه داشته است که در صورت ترکیب آن‌ها، در مقایسه با سایر خط مشی‌ها، بهترین نتیجه را خواهد داشت. آیا می‌دانستید که ROI یا (Return on investment) اینفلوئنسر مارکتینگ یازده برابر بیشتر از سایر استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال است؟ اینفلوئنسرها از داشن و روابط شخصی خود استفاده می‌کنند که هم مخاطبین را جذب کرده و هم آن‌ها را تحریک به ایفای نقش کنند، به این مفهوم که اینفلوئنسر مارکتینگ این قابلیت را دارد که به تولید نامحدود ROI ادامه بدهد.
مسیر اینفلوئنسر مارکتینگ را در پیش بگیرید.
کمپین‌های بسیار معتبر و موثق و یکپارچه زمانی اتفاق می‌افتند که یک کمپانی SaaS از اینفلوئنسرها برای رستیابی به اهداف مخاطبین خود استفاده کند. اهداف به اشتراک گذاشته خواهند شد و روابط شکل خواهند گرفت. اگر برند با اینفلوئنسرها مستقیما ارتباط نداشته باشد، دستیابی به این موارد آسان برای آن نخواهد بود. در ادامه فرایندی که شما باید طی کنید تا به کمک اینفلوئنسرها استارت‌آپ SaaS خود را رشد بدهید، با جزئیات شرح داده شده است:
1. نیازهای خود را بشناسید.
پیش از این که به جستجوی اینفلوئنسرها بپردازید، به این نکته فکر کنید که شما چه چیزی را به آن‌ها ارائه خواهید کرد؟ تنها به این دلیل که شما دارای یک استارت‌آپ هستید، شما نامی در صنعت نخواهید داشت. در نتیجه باید در رابطه با جایگزین‌هایی مانند آنچه در ادامه مطرح می‌کنیم نیز فکر کنید: اشتراک یک ساله برای محصولات SaaS با هزینه‌ی رایگان‌تان ضمانت برای همکاری‌های آینده انصاف در حقوق تا حد ممکن اینفلوئنسر همچنین می‌تواند کمپانی دیگری باشد. در این حالت شما می‌توانید وارد بازار مشترک و شراکتی شوید. برای مثال دو کمپانی SaaS می‌توانند یک مقاله منتشر کنند یا همراه با هم از یک سمینار آنلاین زنده میزبانی کنند. اینفلوئنسرها به دلیل فرصتی که به منظور نمایش برند شخصی خودشان دارند، تحریک و دارای انگیزه می‌شوند.
2. به دنبال اینفلوئنسرها باشید.
این مهم‌ترین نکته است. شما باید اینفلوئنسرهای واقعی را برای استارت‌آپ SaaS خود شناسایی کنید. معیارهایی که در ادامه آمده‌اند در نظر بگیرید: در شبکه‌های اجتماعی به جستجو بپردازید؛ از هشتگ‌هایی مانند #SaaS و #xyzsoftware استفاده کنید تا ببینید که چه پشت‌ها و توئیت‌هایی بیشترین انقباض و کشش را دارند. از ردیت ((Reddit استفاده کنید. ساب‌ردیت‌های متعلق به ردیت مکانی هستند که که در آن مناظرات SaaS، همراه با مناظراتب در سایر دسته‌ها، رخ می‌دهند. از این وب‌گاه استفاده کنید تا ببینیدکه کدام موارد بیشترین رای‌ها را در اختیار دارند. از پلتفرم اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید. پلت‌فرم‌ها برای اینفلوئنسر مارکتینگ جستجو و کاوش آن‌ها برای استارت‌اپ را ساده می‌کند. استارتآپهای SaaS اغلب این اشتباه را می‌کنند که انتخاب‌های خود را در رابطه با اینفلوئنسرهایی که در رابطه با نرم‌افزار صحبت می‌کنند، محدود می‌کنند. ممکن است که آن‌ها در برخی مواقع کار و فعالیت بکنند اما آن‌ها واقعا به افرادی نیاز دارند که توانایی خوبی در فروش داشته باشند. مسئله این است که مشتریان در عوض شنیدن لیستی بی پایان از انواع ویژگی‌های ارائه شده در نرم‌افزار، علاقه دارند تا بدانند که یک نرم‌افزار چگونه به آن‌ها کمک خواهد کرد.
3. زیرکی و بینش اینفلوئنسرها در راه و طریقه‌ی صحیح به کار بگیرید.
شما می‌خواهید که نگرش و زیرکی اینفلوئنسرهای خود را در روشی خلاقانه و جالب توجه به کار بگیرید، پس با آن‌ها در بهترین طرق ممکن همکاری و فعالیت کنید تا محتوای تولیدی را بهبود و ارتقاء بدهید. شاید شما بتوانید از طریق جمع‌آوری نقطه نظرهای ۳ یا ۴ اینفلوئنسر و انتشار آن‌ها در قالب نقل قول در یک پست یکتا در بلاگ خود، این کار را انجام بدهید. ساختن یوزکیس‌ها (Use Case) یا موارد استفاده یک راه دیگر برای نمایش نگرش آن‌ها است. موارد استفاده‌ی مختلف می‌توانند برای جنبه‌های مختلف نرم‌افزار SaaS شما ساخته شوند و اینفلوئنسرهای مختلف بر اساس تخصص خود می‌توانند در آن‌ها نمایش برجسته‌ای داشته باشند. اینفلوئنسرهایی که کاربران حقیقی نرم‌افزار SaaS شما هستند را بیابید و به همین ترتیب مخاطبین شما بازتاب و واکنش مثبتی خواهند داشت.
سخن آخر
مهم‌تر از هر چیزی، شما باید اطمینان حاصل کنید که تلاش‌های اینفلوئنسرها برای حمایت از اهداف بزرگتری از استارت‌آپ SaaS شما است. اگر مقصود و هدف شما جذب ۲.۰۰۰ مشترک در سه ماهه‌ی اول است، پس کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ باید شامل عناصری باشد که از این هدف حمایت بکند. و نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است: به اینفلوئنسرها این امکان را بدهید که بتوانند تغییرات کوچکی را که تصور می‌کنند برای اطمینان از حصول مقصود لازم است، اعمال کنند. آیا می‌توانید به آن‌ها اجازه بدهید که یکی از افرادی باشند که دموی نرم‌افزار شما را در اختیار داشته باشند؟ آیا می‌توانید یک لینک تخفیفی در اختیار آن‌ها قرار بدهید تا به اشتراک بگذارند؟ این‌ها موارد بسیار مهمی هستند که کمپین اینفلوئنسر مارکتینگی شما را شکل می‌دهند. به کمک انتخاب‌های صحیح، اینفلوئنسر مارکتینگ می‌تواند به طور چشم‌گیری میدان دید استارت‌آپ SaaS شما را افزایش بدهد. با خیال راحت این مورد را با سایر تکنیک‌های رشد و پیشرفت مد نظر خود ترکیب کنید تا با تمام جریان به پیش حرکت کنید.