دسته "آژانس دیجیتال"

ظهور شبکه های اجتماعی های فرصت بی نظیری به کسب و کارهای کوچک داده است تا توسط مخاطبان بسیار زیادی کشف شوند. بازاریابی شبکه های اجتماعی به کسب و کارهای کوچک اجازه می‌دهند که مشتری های با ارزشی به دست بیاورند و همچنین وفاداری مشتری و آگاهی از یک برند را نیز افزایش می‌دهند. در اینجا مجموعه ای از نکاتی که امروزه شما می‌توانید در راه رسیدن به موفقیت در بازاریابی شبکه های اجتماعی از آن ها استفاده کنید را برای شما آورده ایم:
1- تنظیم بودجه و هدف
در هرنوع بازاریابی آنلاین یا آفلاین که شما انجام می‌دهید ابتدا باید اهداف خود را تعیین کنید. می‌توانید این سوالات را از خود بپرسید تا اهداف برند خود تعیین کنید: آیا می‌خواهید افراد بیشتری را از نام تجاری خود آگاه کنید؟ آیا شما یک محصول خاص را تبلیغ می‌کنید؟ آیا به دنبال رسیدن به هدف خود هستید؟ آیا می‌خواهید افراد بدانند که کجا می‌توانند شما را پیدا کنند؟ شما زمانی می‌توانید اهداف برند خود را اولویت بندی کنید که کشف کنید واقعا چه چیزی برای برند خود می‌خواهید. بر روی آنچه بیشتر نیاز دارید و بقیه به دنبال آن هستند تمرکز کنید. به محض اینکه اهداف خود را تعیین کردید می‌توانید به راحتی برای تنظیم یک بودجه خاص برای بازاریابی اقدام کنید.
2- ایجاد محتوای منحصر به فرد اما مرتبط
با وجود تمام رقابت هایی که در کسب و کارتان وجود دارد شما همچنان باید ایستادگی کنید. اما چگونه؟ اگر سریع ترین و ساده ترین پاسخ را می‌خواهید فقط باید ارزش هایتان را دنبال کنید. این به این معنی است که باید در راستای استراتژی های شبکه های اجتماعی محتوایی برای صفحات خود ایجاد کنید که نظر افراد را جلب کند و به آن‌ها ارزش بالایی بدهد به طوری که بخواهند شما را دنبال کنند. اگر این کار را انجام ندهید صفحه شما در شبکه های اجتماعی خیلی زود سقوط می‌کند.
3- تلاش برای تشویق مخاطبان
با توجه به اینکه شما قبلا محتوای خود را تهیه کرده اید اکنون وقت آن رسیده تا اطمینان حاصل کنید که مخاطبانتان شما را می‌شناسند و درباره شما بیشتر بدانند. برای این منظور شما باید آن‌ها با روش هایی مثل روش های زیر درگیر کنید: مسابقه هایی را به صورت منظم در حساب های شبکه های اجتماعی خود ترتیب دهید باعث ایجاد و ترویج یک بحث در مورد رسانه های اجتماعی با استفاده از هشتگ سفارشی شوید مخاطبان خود را تشویق به گفتگو و دادن ایده کنید تخفیف ها و امتیازات ویژه ای برای طرفداران وفادار خود در نظر بگیرید 4- کمک گرفتن از ابزارهای آنلاین
جذب مخاطبان از طریق گذاشتن پست زمان زیادی را از شما خواهد گرفت. یکی از جنبه های مهم یک کمپین موفق رسانه های اجتماعی، اشتراک گذاری اجتماعی است. این به این معنا است که شما باید از استوری ها یا لینک های مربوط به صنعت خود کمک بگیرید. این به شما کمک خواهد کرد تا در صنعت خود قوی تر شوید.
5- ساخت وبلاگ
وبلاگ نویسی برای تلفن همراه خسته کننده است و شما ممکن است تعجب کنید که چطور این وبلاگ نویسی مربوط به بازاریابی رسانه های اجتماعی است. به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک شما گاهی اوقات نیاز دارید نشان دهید که به اندازه رقبایتان خوب هستید. حتی اگر کسب و کار شما در تمام بستر های شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، توییتر، فیس بوک و غیره حضور دارد اما شما هنوز هم برای پیگیری مشتریان خود و تشویق آن‌ها به خرید بیشتر به وب سایت خود نیاز دارید. همچنین پست های وبلاگ شما می‌تواند منبع خوبی برای ایجاد محتوای کانال های رسانه های اجتماعی باشد و همه آن‌ها را می‌توانید به عنوان بخشی از استراتژی های کسب و کار آنلاین خود به وب سایت خود اضافه کنید.
6- تجزیه و تحلیل عملکرد رسانه های اجتماعی
اگر چه بازاریابی شبکه های اجتماعی یک ابزار موثر است اما نتایج آن یک شبه به دست نمی‌آید و ممکن است برای همه کار نکند. کمپین های موفقیت آمیز به طور مرتب اندازه گیری و بهینه سازی شده اند. توانایی شما در شناخت آنچه که در حال کار است و هماهنگی آن با مخاطبان شما، بر نتایج بازاریابی رسانه های اجتماعی تاثیر می‌گذارد. این یک عصر فوق العاده برای کسب و کارهای کوچک است که می‌توانند بدون نیاز به بودجه هنگفت پا به پای شرکت ها و برندهای بزرگ از شبکه های اجتماعی استفاده کنند. اکنون بهترین زمان برای کسب و کار کوچک شما است تا با استفاده از تحقیق و تلاش در بازاریابی شبکه های اجتماعی شرکت کند.

فرقی نمی‌کند که شما بخواهید رئیس خودتان باشید یا فقط بخواهید یک کسب و کار را شروع کنید تا درآمد کسب کنید به هرحال راه های زیادی برای تبدیل مهارت ها و علایقتان به درآمد وجود دارد. راه اندازی کسب و کار اینترنتی مطمئنن جذابیت های خود را دارد، اما با مجموعه ای از چالش ها نیز همراه است. واقعیت این است که راه اندازی یک کسب و کار از هر نوعی که باشد کار سختی است اما تعداد زیادی از مردم در حال حضار کارآفرینی انجام داده اند و با ایده های مناسب مقادیر زیادی درآمد کسب کرده اند پس شما هم می‌توانید. در ادامه به معرفی ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی که می تواند در موفقیت کسب و کار آنلاین شما تاثیر گذار باشد آشنا می شویم.
ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی
1- خط تولید لباس راه بیندازید
اگر شما طرح هایی در ذهن و کمی زمان برا پیاده کردن این طرح ها دارید، می‌توانید برای خودتان یک شرکت تولید لباس راه بیندازید. شما می‌توانید برای این کار خود به شرکت های بزرگ تولید کننده لباس متصل کنید. آن‌ها می‌توانند شما را به چاپگرهای پوشاک و تولید کنندگان پوشاک مرتبط کنند و به شما کمک می‌کنند تا هر مرحله از فرایند خرده فروشی را انجام دهید. چرا شما باید خط تولید لباس راه بیاندازید؟ چه کاری رضایت بخش تر از اینکه محصولی را تولید کنید که مردم هرروز از آن استفاده می‌کنند. با این کار خلاقیت خود را به چیزی واقعی و سودآور تبدیل می‌کنید. 2- هنر دست خود را به صورت آنلاین به فروش برسانید
یک ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی فروش هنر شما و کسب در آمد از راه خلاقیتتان است. به عنوان مثال اگر شما یک نقاش، عکاس یا موسیقیدان هستید، راه های زیادی وجود دارد که کسب و کار آنلاین خود را شروع کنید و آخرین شاهکار خود را به یک منبع درآمد تبدیل کنید و یک وب سایت تجارت الکترونیک زیبا برای آن طراحی کنید. چرا فروش هنر را انجام دهید؟ بخشی از زندگی مردم باشید. هنر خود را در خانه ها و هدفون های مشتریان خود قرار دهید. به عنوان یک هنرمند، ایجاد هنر فقط یک سرگرمی نیست، بلکه یک شیوه زندگی است. این یک شانس برای شما است که بتوانید شورو شوق خود را تبدیل به درآمد کنید و به طور بالقوه آنچه را که واقعا در زندگی عاشق آن هستید انجام دهید. 3- یک فریلنسر(آزاد نویس)، طراح یا توسعه دهنده شوید
یک ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی که افرادی مانند نویسندگان، توسعه دهندگان و طراحان گرافیک می‌توانند بر اساس استعداد خود کسب و کار آنلاین خود را شروع کنند، فریلنسرینگ می باشد. به عنوان یک فریلنسر شما می‌توانید مهارت های خود را با استفاده از پروژه های خود انجام دهید. آزاد نویسی یا فریلنسرینگ به معنی انجام پروژه های طولانی مدت نویسندگی است که در وقت آزاد خود هم می‌توانید آن را انجام دهید. شما زمانی که یک فریلنسر هستید به راحتی می‌توانید وظایف خود را با زمان و برنامه هایتان هماهنگ کنید. چرا فریلنسر شوید؟ هنگامی که شما فریلنسر یا آزاد نویس هستید، خودتان انتخاب می‌کنید که روی کدام پروژه ها می‌خواهید کار کنید و برنامه و محل کارتان را خودتان انتخاب می‌کنید. گرفتن پول و کسب درآمد از طریق انجام کارهایی که شما در آن خوب و ماهر هستید، یک احساس ارزشمند است. اگر شما یک نویسنده، طراح و یا توسعه دهنده تازه کار هستید، فریلنسرینگ یک راه عالی برای ساخت نمونه کارها و تجربه واقعی در صنعت خودتان است. 4- تدریس دوره های آنلاین
تدریس و آموزش دوره های آنلاین یک راه جامع برای تولید درآمد غیر مستقیم است. ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی “تدریس و آموزش دوره های” یک راهکار سریع کسب درآمد اینترنتی است. تمام کاری که برای راه انداختن این نوع کسب و کار آنلاین باید انجام دهید تنها این است که یک ویدئو با توضیح موضوعی که با آن آشنا هستید قرار دهید و سپس آن را در وب سایت شخصی خود قرار دهید. اگر چه این کار نیاز به طراحی یک سری آموزش های ویدئویی محبوب و با ارزش است و شما نیاز دارید برای این کار تلاش زیادی انجام دهید اما مزیت آن این است که می‌توانید از این راه به صورت منظم پول در بیاورید و مردم همچنان در دوره های شما ثبت نام خواهند کرد. چرا دوره های آموزش آنلاین برگزار کنید؟ با برگزاری یک دوره آموزش آنلاین، شما می‌توانید چند روز یا چند هفته برای آن وقت بگذارید و سپس برای مدت ها از مزایای کسب و کار آنلاین خود استفاده کنید. شما این دانش را از قبل داشته اید و تنها باید آن را به اشتراک بگذارید. کمک و آموزش به دیگران همیشه یک تجربه رضایت بخش است.  

نیاز به سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا ، از آنجایی شروع می شود که تعاملات کسب و کار ها و مخاطبان و مشتریان هر روز بیشتر از پیش به سمت آنلاین شدن می رود. افراد معمولا به دو دلیل از وب سایت شما بازدید می‌کنند، آنها یا به دنبال تحقیق درباره یک محصول یا خدمات هستند و درباره آن اطلاعات می‌خواهند و یا به دنبال اطلاعات برای خرید هستند. محتوای هدفمند کمک می‌کند تا مشتریان به قیف فروش هدایت شوند. به همین دلیل بیش از 85 درصد از برندها استراتژی RIO یا نرخ بازگشت سرمایه را اجرا می‌کنند و پس از ارزیابی یک ماهه از سود عالی بهره مند می‌شوند. محتوا باید مخاطب را درگیر کند. بازاریابان این را به خوبی می‌دانند که یک محتوای خوب و مرتبط به عنوان راه حلی برای معرفی محصولات و خدمات یک شرکت است. امروزه محتوای جذاب به شکل وبلاگ ها، فیلم ها و پست های رسانه های اجتماعی تولید می‌گردد. بازاریابی محتوا همچنین به توسعه نام تجاری شما کمک می‌کند و یک محتوای خوب و مفید، قدرت شما را در مورد یک موضوع افزایش داده و باعث افزایش اعتماد مخاطبان به وب سایت شما و در نتیجه تولید منافع بیشتر و نرخ تبدیل بیشتر برای شما می‌شود.
بازاریابی محتوا فقط برای برندهای بزرگ نیست
تنها کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها نیستند که می‌توانند با سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا از آن سود ببرند. بسیاری از شرکت های بزرگ چند ملیتی از بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند تا مخاطبان خود را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی مختلف جذب کنند و راه هایی برای ارائه بازخورد به مشتریان ارائه دهند.
چرا باید به سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا توجه کنید؟ بازاریابی محتوا پتانسیل عالی برای نرخ بازگشت سرمایه یا ROI دارد بازگشت سرمایه از راه های مختلفی انجام می‌شود که می‌تواند از طریق کسب مشتری، بازاریابی برند، شهرت برند و ترافیک ورودی باشد. این‌ها همه راه های کسب سود برای یک کسب و کار است. کارشناسان بازاریابی بر این باورند که بازاریابی محتوا اگر به درستی انجام شود پتانسیل بالایی برای بازگشت سرمایه یا ROI دارد. شما با یک استراتژی بازاریابی محتوای درست، بازدهی و بازگشت سرمایه را در قالب کسب مشتری، بازتاب نام تجاری، شهرت بند و ترافیک ورودی تجربه خواهید کرد. بازاریابی محتوا یک بازاریابی درونگرا است سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا بسیار مهم است. هنگامی که شما برای محصولات یا خدمات خود بازاریابی انجام می‌دهید، مجبورید مشتریان بالقوه ای که منجر به خرید نمی‌شوند را حذف کنید. بازاریابی محتوا به شما این امکان را می‌دهد تا کسب و کار خود را به مشتریانی که خیلی سخت تبدیل به خریداران واقعی می‌شوند نیز ارائه کنید. استراتژی های دیگر می‌توانند از بازاریابی محتوا بهره مند شوند یکی از موارد عالی در مورد بازاریابی محتوا این است که نه تنها برای شرکت شما بازدهی ایجاد می‌کند، بلکه باعث می‌شود استراتژی های دیگر شما در بازاریابی بهتر شود. به منظور تاثیر گذاری بازاریابی محتوا، شما باید ذهنیتی را ایجاد کنید که بازاریابی محتوا را به عنوان هسته تمام استراتژی های شما محسوب می‌کند. تجزیه و تحلیل، داده هایی را فراهم می‌کند که به شما کمک می‌کند تا برنامه های بازاریابی خود را برای حداکثر کارایی برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، تلاش های بازاریابی ایمیلی شما می‌تواند به شدت از استراتژی بازاریابی محتوا استفاده کند. در حالی که شما در حال ایحاد محتوا برای کمپین بازاریابی رسانه های اجتماعی خود هستید، می‌توانید دریابید که کدام یک از مطالب شما بازخورد خوب و ترافیک بیشتری را دریافت کرده و آن‌ها را برای بازاریابی ایمیلی خود استفاده کنید. بازاریابی محتوا برند شما را قوی تر خواهد کرد کیفیت محتوای شما نمایه ی نام تجاری شما را توسعه می‌دهد. اگر شما یک استراتژی بازاریابی محتوای موثر را پیاده سازی کنید، می‌توانید به راحتی تبدیل به یک منبع اصلی اطلاعات در زمینه کاری خود شوید. این به ایجاد قدرت و قابلیت اطمینان در برند شما کمک می‌کند و این قابلیت اطمینان یکی از عوامل مهم در بازاریابی و تبلیغات است. سرمایه گذاری در بازاریابی محتوا باعث ایجاد اطمینان بیشتر مصرف کننده به شما می‌شود یک برند معتبر با تولید محتوای خوب ایجاد اطمینان می‌کند. اگر مطالب شما برای خوانندگان جذاب، سرگرم کننده و مفید باشد، شما از این طریق می‌توانید به سرعت اعتماد مخاطبان خود را جلب کنید. هنگامی که مردم هر هفته یا زودتر به خواندن و بازدید از محتوای شما بپردازند، به کسب و کار شما به عنوان یک منبع قابل اعتماد فکر می‌کنند. و زمانی که آن‌ها نیاز به خدمات یا محصولاتی مانند خدمات یا محصولات شما داشته باشند، محتوای مفید شما و در نتیجه برند شما را به یاد خواهند آورد.
بازاریابی محتوا برای کسب و کار شما یک ضرورت است
ما می‌توانیم روزهای زیادی در مورد تمام مزایای بازاریابی محتوا برای کسب و کار شما بحث کنیم، با این حال از میان تمام دلایلی که در مورد آن بحث کردیم، یک دلیل به عنوان حقیقت نهایی وجود دارد و آن این است که بازاریابی محتوا موثرترین روش برای انجام کارها است. بازاریابی محتوا پل بین خدمات شما و مشتریان است. دریافت اطلاعات همیشه یک نیاز است هرچند که به عنوان یک ابزار برای کسب مشتری استفاده شود. استفاده از این اطلاعات با روش های بازاریابی محتوا به نفع خودتان، می‌تواند شما را از رقیبتان متمایز سازد. بازاریابی محتوا با موفقیت آگاهی از نام تجاری را ایجاد می‌کند و مردم را به سمت قیف فروش هدایت می‌کند. فرقی نمی‌کند که شما به دنبال راه حل های کوتاه مدت مانند پرداخت در ازای کلیک یا PPC هستید یا با می‌خواهید با استفاده از استراتژی های بلند مدت نام تجاری خود را توسعه دهید. یک محتوای خوب یک تصویر خوب از برند شما به جا خواهد گذاشت و امکان نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را به طرز قابل توجهی افزایش خواهد داد. بیشتر بخوانید: پرسنا در بازاریابی – تعریف، اهمیت و کاربرد پرسنا در بازاریابی

در مقاله ای که پیش از این منتشر شده بود ، با قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند آشنا شدیم در این مقاله قصد داریم با پروسه عمومی قیف فروش ، مراحل تبدیل یک کاربر یا بازدید کننده به مشتری آشنا شویم. پروسه عمومی قیف فروش بسته به نوع خدمات یا محصولات ، نوع کسب و کار و نوع مشتریان و غیره در حالت کلی به 7 فاز یا هفت مرحله تقسیم بندی می‌شود. مراحل زیر 7 پروسه عمومی قیف فروش هستند:
1- Awareness یا مرحله آگاهی
اولین پروسه از این 7 پروسه عمومی قیف فروش مرحله ای است که باید نسبت به یک برند یا کسب و کار آگاهی ایجاد شود و در واقع این همان مرحله جمع آوری Lead برای ورودی قیف است. در این مرحله ما تا جایی که امکان دارد سعی می‌کنیم مشتریان بالقوه کسب و کار خود را از وجود برند خود آگاه کنیم. روش های مختلفی برای ایجاد این آگاهی وجود دارد از جمله: استفاده از شبکه های اجتماعی به عنوان کانال های بازاریابی آنلاین، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی، بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو، بازاریابی دهان به دهان، استفاده از شکل سنتی تر بازاریابی مثل بازاریابی تلفنی و غیره. روشی که شما برای ایجاد آگاهی در بین مشتریان استفاده می‌کنید بستگی زیادی به ماهیت کسب و کار شما دارد.
2- Interest and Education یا علاقه و آموزش
در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش ما سعی می‌کنیم به مشتریان بالقوه خود آموزش دهیم که خدمات یا محصولات ما چطور می‌تواند به آن‌ها کمک کند و مشکلشان را حل کند. در حقیقت ما در این مرحله مشتریان را با ایجاد شناخت نسبت به برند خود، به محصولات و خدماتمان علاقمند می‌سازیم. بهترین شکل فهمیدن علاقه مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات ما این است که مشتریان بالقوه ما شروع به کسب اطلاعات بیشتر درباره محصولات ما و جستجو درباره آن‌ها می‌کنند.
3- Evaluation یا ارزیابی
پس از اینکه شما مشتریان بالقوه خود را به محصولات و خدمات خود علاقمند ساختید، در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش آن‌ها نیاز به زمان برای فکر کردن دارند. در این مرحله ما کمی دست نگه می‌داریم و یا یک تست و نمونه رایگان در اختیار مشتریان بالقوه علاقمند خود قرار می‌دهیم تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند. حتی اگر ما دارای کسب و کار آنلاین هستیم و فروش حضوری انجام نمی‌شود می‌توانیم با نشان دادن ویدئو درباره محصولات و خدماتمان روی مشتری تاثیر مثبت بگذاریم. معمولا در طول مدتی که مشتریان بالقوه ما نیاز به فکر کردن دارند به دنبال مشورت کردن با دیگران هستند و در اینجا نظرات مشتریان قدیمی که از خدمات ما راضی بودند در فضای آنلاین و شبکه های اجتماعی می‌تواند بسیار کمک کننده باشد.
4- Engagement and Decision Making یا تصمیم گیری
زمانی که به این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌رسیم باید تمام اطلاعاتی را که مشتریان بالقوه ما به آن نیاز داشتند تا بتوانند در مورد خدمات و محصولات ما تصمیم گیری کنند را در اختیار آنان قرار داده باشیم. بسیاری از مشتریان در این پروسه عمومی قیف فروش گیر می‌کنند و اگر اقدامات لازم انجام نشود و ما برای جلب توجه مجدد آنان تلاش نکنیم ممکن است مشتری دیگر قصد خرید نداشته باشد و ما عملا مشتری را از دست خواهیم داد. در این مرحله باید بدون فشار آوردن به مشتری او را دوباره علاقمند سازیم و به سمت خرید هدایت کنیم. این تلاش می‌تواند ارائه تخفیف یا دادن یک امتیاز ویژه به آن مشتری باشد.
5- اقدام به خرید مشتری
این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌تواند بسته به نوع کسب و کار، فعالیت و صنعت شما متفاوت باشد. نباید این مرحله را با مرحله خرید اشتباه بگیرید. گاهی اوقات مشتری به طور شفاهی شما را مطمئن می‌کند که قصد خرید از شما را دارد اما دیگر برای خرید باز نمی‌گردد. شما نباید بگذارید این اتفاق بیفتد و زمانی که متوجه شدید مشتری قصد خرید از شما را دارد باید در همان موقع کاری کنید که او خرید را انجام دهد. هر اقدام و تلاشی می‌توانید انجام دهید تا او خرید را در همان لحظه انجام دهد و آن را به وقت دیگری موکول نکند. یادتان باشد منظور ما از هر اقدام و تلاش، اقدام و تلاشی صادقانه است. به فکر راه هایی که صادقانه نیست نباشید.
6- خرید
در این مرحله مشتری خرید را انجام داده است و شما باید خوشحال باشید که تلاش هایتان در متقاعد کردن مشتری به نتیجه رسیده است.
7-Loyal and Repeat Customer یا مشتریان وفادار و بازگشتی
هنگامی که خرید انجام می‌شود به این معنا است که شما توانسته اید یک مشتری را در پروسه عمومی قیف فروش به مرحله آخر یعنی انتهای قیف برسانید. مرحله ی هفتم از پروسه عمومی قیف فروش درواقع مرحله ای است که خارج از قیف انجام می‌شود. همانطور که قبلا گفتیم مشتریان دو نوع تک خرید و بازگشتی یا تکرار شونده هستند. مشتریان تک خرید ممکن است درباره خدمات و محصولات شما با دیگران صحبت کنند و آنان را تشویق به خرید از شما کنند که در این راه بازاریابی دهان به دهان می‌تواند یک شیوه موثر باشد. اما مشتریان تکرار شونده یا بازگشتی خیلی بهتر از مشتریان تک خرید هستند و دلیل آن این است که آن‌ها علاوه بر اینکه باعث افزایش آگاهی دیگران نسبت به محصولات شما می‌شوند، خودشان نیز برای خرید دوباره نزد شما باز می‌گردند.  

قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند، درواقع همان مراحل و پروسه ی فروش است که شرکت ها مشتریان بالقوه را با استفاده از آن به خرید خدمات یا محصولات خود تشویق و ترغیب می‌کنند. اگر بخواهیم یک قیف فروش ساده را تعریف کنیم، می‌توانیم بگوییم تمام کسانی که با خدمات یا محصولات شرکت شما به نوعی آشنا می‌شوند به عنوان ورودی قیف و کسانی که از شرکت شما در نهایت خرید می‌کنند خروجی قیف هستند که ما آن‌ها را به عنوان همان مشتریان واقعی می‌شناسیم. هرچه شما ورودی بیشتری پیدا کنید احتمال اینکه خروجی یا همان فروش بیشتری داشته باشید بیشتر است. اما میزان فروش شما تنها به ورودی ها بستگی ندارد بلکه علاوه بر آن به مراحل مختلفی که در قیف فروش طراحی شده است نیز بستگی دارد. معمولا کسب و کارهای آنلاین و استارت آپ های کوچک فکر می‌کنند که کاربرانی که به وب سایت یا اپلیکیشن موبایل شرکت آن‌ها وارد می‌شوند همگی آماده خرید از آن‌ها هستند. اما این فرض کاملا اشتباه است و در حقیقت بیشتر این افراد هنوز هیچ تصمیمی برای خرید نگرفته اند و آمادگی خرید را ندارند. برای ترغیب کردن این کاربران به خرید باید مفاهیم قیف فروش و مراحل و طراحی آن را به خوبی بشناسیم و با آن آشنا باشیم. سپس می‌توانیم علایق و نیازهای کاربرانمان را بهتر بشناسیم و آن‌ها را رفته رفته تبدیل به مشتری کنیم.
مفاهیم اصلی قیف فروش
مشتریانی که ما در مراحل فروش با آن‌ها برخورد می‌کنیم دسته بندی های متفاوتی دارند که قبل از توضیح درباره قیف فروش بهتر است دسته بندی مشتریان را بشناسیم:
1- مشتریان راغب یا سرنخ (Leads)
پس از مشخص کردن بازار هدفمان، برای شروع مراحل فروش باید به دنبال سرنخ ها باشیم. مشتری راغب یا سرنخ کسی است که ما تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم و او تا حدودی از شرکت و کسب و کار ما آگاه است. درواقع می‌توان مشتری سرنخ را مشتری تعریف کرد که به محصولات و خدمات ما به نوعی اظهار علاقه کرده باشد. این شخص به عنوان مثال می‌تواند کسی باشد که از طریق موتورهای جستجو به وب سایت ما وارد شده است. تصور کنید که شما یک وب سایت فروش گل و گیاه دارید، یک مشتری سرنخ یا Lead کسی است که گل و گیاه زیادی در منزل دارد و به گل و گیاه علاقه دارد و عکس های گل و گیاه و روش نگهداری آن‌ها را سرچ می‌کند اما هیچ وقت خرید نمی‌کند. در بازاریابی آنلاین از معمول ترین کارهایی که می‌توان برای به دست آوردن مشتریان راغب انجام داد این است که ایمیل کاربران را جمع آوری کنید.
2- مشتریان بالقوه (Prospects)
مشتری بالقوه در هر شرکت یا سازمان بسته به نوع محصولات و خدمات آن شرکت می‌تواند معانی و کاربردهای مختلفی داشته باشد. اما به طور کلی مشتری بالقوه کسی است که شما متوجه شدید که او به طور جدی به استفاده از خدمات و محصولات شما علاقه نشان داده است و به نوعی با شرکت یا سازمان شما ارتباط برقرار کرده است. مثلا در بین محصولات و خدمات مختلف شما را جستجو کرده است. مشتریان بالقوه همگی همان مشتریان سرنخ هستند اما برعکس این قضیه صادق نیست یعنی مشتریان سرنخ را نمی‌توان مشتریان بالقوه دانست. معنی واژه Prospect چشم انداز است و درواقع کسانی را که به واسطه تلاش های بخش فروش تبدیل به خریدار واقعی شده اند را Prospect Customer می‌گویند.
3- خریداران (Customers)
مشتری واژه ای است که همه با آن آشنا هستند. مشتری یا همان Customer به کسی گفته می‌شود که خرید واقعی را انجام می‌دهد. مشتریان به دو دسته مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار شونده تقسیم بندی می‌شوند. مشتری تکرار شونده همان مشتری است که پس از گذشت مدتی دوباره اقدام به خرید از شما می‌کند. در آخر با قرار دادن تمام این دسته مشتریان در قیف فروش می‌توانیم مراحل فروش را ساده تر بفهمیم و برایمان قابل فهم تر باشد و در نتیجه تلاش موثرتری انجام دهیم. در بالای قیف فروش مشتریان سرنخ یا همان Lead وجود دارند که تلاش ما در این مرحله بر این است که تا آن‌جا که می‌توانیم با پررنگ کردن حضور محصولات و خدماتمان در بازار، افزایش آگاهی در مورد سازمان و خدماتمان و پایه ریزی شبکه های خاص، مشتریان سرنخ بیشتری را برای مراحل قیف فروش جمع کنیم و کاربران خود را به سمت قیف هدایت کنیم تا تبدیل به مشتری شوند. تعداد بسیار کمی از مشتریان سرنخ یا همان Lead تبدیل به مشتریان بالقوه می‌شوند و طبیعتا هرچه ما تعداد مشتریان سرنخ بیشتری را به قیف هدایت کنیم احتمال اینکه مشتریان بالقوه بیشتری به دست آوریم بیشتر است و همین امر به نسبت باعث افزایش خریداران واقعی هم خواهد شد. اما در مجموع نرخ تبدیل مشتریان سرنخ به خریداران واقعی عدد خیلی بزرگی نخواهد شد. ما از کار کردن بر روی قیف فروش دو هدف مهم داریم: مشتریان سرنخ بهتر و بیشتری بتوانیم پیداکنیم. نرخ تبدیل یا همان درصد افرادی که از بالای قیف به مراحل پایین تر می‌آیند را افزایش دهیم.

برای ساخت پرسنا مشتری نیاز به پاسخ به این چهار سوال اصلی و اساسی در مورد مشتری و جود دارد: «چه کسی؟»،«چرا؟»، «چه چیزی؟» «چگونه؟» در ادامه با مراحل پاسخ به سوالات آشنا می شویم. مرحله اول: جمع آوری داده های اولیه ساده ترین راه برای جمع آوری داده های اولیه این است که از طریق پایگاه اطلاعات مشتریان خود که در حال حاضر موجود دارید به این اطلاعات دست پیدا کنید. اگر یک وب سایت با تنظیمات تجزیه و تحلیل دارید، وب سایت شما نیز یک مکان عالی برای جمع آوری این داده ها است. سعی کنید بتوانید داده هایی مثل موقعیت، گروه سنی، جنسیت، سطح تحصیلات و همچنین عنوان حرفه و درآمد را جمع آوری کنید. همچنین در مورد مشتریان «خوب» و «بد» نیز فکر کنید و آن‌ها را از هم متمایز کنید. درک و شناخت جمعیت شناسی مشتریان موجود، به شما کمک خواهد کرد که به سوال «چه کسی؟» در یکی از بخش های ساخت پرسنا مشتری پاسخ دهید. مرحله دوم: ترتیب دادن مصاحبه اکنون شما تا حدودی اطلاعات مشتریان خود را دارید، حال زمان آن رسیده است که مشتریان موجود خود را فرا بخوانید و از آن‌ها بخواهید برای مصاحبه با شما وقت بگذارند. خودتان را تنها به مشتریان موجود محدود نکنید و حتی با آن‌هایی که نمی‌خواهند با شما کار کنند یا از شما خرید کنند و مشتریانی که در دسته مشتریان بد قرار داده اید نیز گفتگو کنید. داده های این مصاحبه ها بخش عمده ای از پرسنا مشتری شما را تشکیل می‌دهند. بنابراین با دقت این مصاحبه را انجام دهید. اما چه سوالاتی باید در این مصاحبه پرسیده شود؟ برای پاسخ به سوال «چه چیزی»، شما می‌خواهید بر اهداف و چالش های مشتریان خود تمرکز کنید و همچنین اینکه چطور کسب و کار شما می‌تواند به مشتری در این موارد کمک کند. باید سوالاتی بپرسید از قبیل: انگیزه های آنان در کار چگونه است و چگونه زندگی آن‌ها آسان تر می‌شود؟ همیشه از آن‌ها بپرسید چرا چنین اهدافی دارند؟ به عنوان مثال ممکن است شخصی به شما بگوید هدفش این است که در ماه به 30 عدد از انتظارات خود برسد. از او پرسید چرا چنین هدفی دارد. این کار به شما کمک می‌کند تا بتوانید یک پرسنا عمیق تر از مشتری بسازید. برای پاسخ به سوال «چرا؟»، شما باید از نقل قول ها و اظهارات خاصی که این مصاحبه شوندگان دارند نت برداری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا زبان مشتری را درک کنید و به کارکنان فروش خود کمک کنید تا مسایل رایج را در ارتباط با مشتری درک کنند و زبان مشتری را بدانند. پاسخ به سوال «چگونه؟» مربوط به شرکت خود شما می‌شود. بهترین راه برای نزدیک شدن به مشتری ایده آل شما چیست؟ چگونه می‌توانید محصولات خود را برای آن‌ها توصیف کنید تا بتوانند آن‌ها را درک کنند؟ پیام های بازاریابی اصلی خود را برای شخصیت هر مشتری طراحی کنید. مرحله 3: همه را با هم ترکیب کنید یادتان باشد هنگامی که شما شخصیت مشتری یا پرسنا مشتری نهایی خود را ایجاد می‌کنید، یک نام و عکس نیز به آن بدهید. به طور استاندارد بهتر است که نامی که برای آن‌ها انتخاب می‌کنید عنوان شغلی آن‌ها باشد همراه با یک نام هم قافیه با آن، تا برای تلفظ و پیدا کردن راحت باشد. یک عکس آنلاین برای کسی که پرسنا برای آن شخص می‌سازید پیدا کنید، به طوری که هر شخص در شرکت شما بتواند آن شخص را تجسم کند و یک تصویر ذهنی از او داشته باشد. شما می‌توانید برای کسب و کار خود بیش از یک پرسنا بسازید. بیشتر شرکت ها حداقل 2 پرسنا دارند که این کاملا درست است. اکنون که پرسنا مشتری شما ساخته شد، می‌توانید استراتژی بازاریابی خود را هدفمندتر کنید و امیدوار باشید که این استراتژی موثر باشد و از این طریق درآمد شرکت شما یا کسب و کار آنلاین شما بیشتر شود.

جامعه بازاریابی و صاحبان کسب و کار معمولا حواسشان به کارهای روزانه با الویت بالا است. کارهایی که فکر می‌کنند نیاز بیشتری به توجه دارد. به همین دلیل بسیاری از افراد و صاحبان کسب و کارها ، فعالیت های دیگری که می‌تواند در مدت کوتاهی به رشد کسب و کارشان کمک ‌کند، مثل ساخت شخصیت مشتری یا پرسنا مشتری را نادیده می‌گیرند. این کار، ( ساخت پرسنا مشتری) بهتر است حتی قبل از ساخت یک استراتژی آنلاین برای کسب و کار خود توسط شما به عنوان یک صاحب کسب و کار انجام گیرد.
گذشته از این‌ها، همه کسب و کار شما به مشتری بستگی دارد پس مشتری از اهمیت بالایی در کسب و کار شما برخوردار است و بسیار مهم است که مشتری خود را بشناسید و درک کنید چه افرادی از شما خرید می‌کند.
پرسنا مشتری چیست؟
اما آیا می‌دانید شخصیت مشتری یا همان پرسنا مشتری چیست؟ تعریف ساده ای از آن به معنای تصویر کاملی از مشتری (چه خوب و چه بد) بر اساس اطلاعات جامع جمع آوری شده درباره آن مشتری است. قبل از اینکه به مراحل ساخت پرسنا بپردازیم مطمئنن شما کنجکاو هستید که بدانید چرا به پرسنا مشتری در کسب و کار خود نیاز دارید. 5 دلیل که ثابت می کند شما به پرسنا مشتری نیاز دارید
1- پردازش درست پیغام ها
شرکت یا کسب و کار شما ممکن است از طریق روش هایی مانند بازاریابی محتوا یا تبلیغات پرداختی (cpc) و یا سایر روش های بازاریابی آنلاین ، ترافیک آنلاین جذب کند. شما این محتوا ها و آگهی ها را با هدف رسیدن به چشم انداز ایده آل خود ایجاد می‌کنید. شناخت پرسنا مشتری این اطمینان را به شما می‌دهد که می‌توانید این کار را با علم به اینکه برای چه افرادی محتوا تهیه می‌کنید و چه افرادی را می‌خواهید به چالش بکشید و به او انگیزه دهید انجام دهید. شناخت پرسنا مشتری به شما اجازه را می‌دهد تا زبان مخاطبان را درک کنید و اگر با آن‌ها به زبان خودشان صحبت کنید احتمال بیشتری دارد که بتوانید این مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریانی کنید که از شما خرید خواهند کرد.
2- تمرکز بر روی ارتباطات شرکت
اگر کسب و کار شما بیش از یک کارمند یا یک فروشنده دارد، پس مطمئنن هر کدام از کارمندان و فروشندگان شما در طول روز با مشتریان مختلفی برخورد دارند. پرسنا مشتری یا شناخت شخصیت مشتری به هر فردی که در شرکت شما کار می‌کند کمک می‌کند تا از پیام ها و رفتار سازگار با آن مشتری استفاده کنند و در نتیجه با کسب رضایت و وفاداری مشتری ، فروش بیشتری داشته باشد.
3- بازاریابی انسانی
هنگامی که شما پرسنا مشتری را ایجاد می‌کنید، در واقع شما یک شخصیت واقعی دارید که می‌خواهید با آن کار کنید، به او خدمات ارائه دهید یا چیزی را به آن شخص بفروشید. هنگامی که شما برای بازاریابی کسب و کار خود برنامه ریزی می‌کنید، نوشتن یک پیام خاص برای این شخص بسیار ساده تر خواهد شد زیرا می‌توانید خودتان را به جای مشتری بگذارید و بدانید که چه می‌خواهد.
4- دریافت موقعیت بهتر برای فروش
پرسنا مشتری به کارکنان فروش شما این اجازه را می‌دهد تا مشتریان بالقوه ای که شرکت شما به دنبال جذب آن‌ها است را بهتر بشناسد و تشخیص دهند و این کار به فروش هرچه بیشتر شما کمک خواهد کرد.
5- بهبود قیف فروش با داشتن یک پرسنا مشتری دقیق، کسب و کار یا شرکت شما می‌تواند درک بهتری از نگرانی ها و دغدغه های مشتری در هنگام خرید محصولات شما داشته باشید. با توجه به این نگرانی ها و دغدغه ها در قسمت های مختلف قیف فروش، شما قادر خواهید بود محصولات خود را بهبود بخشید و تغییرات و تبدیلات خود را اعمال کنید و در نتیجه فروش را بالا ببرید. بیشتر بخوانید : پرسنا در بازاریابی – تعریف، اهمیت و کاربرد پرسنا در بازاریابی