پروسه عمومی قیف فروش

۷ پروسه عمومی قیف فروش

در مقاله ای که پیش از این منتشر شده بود ، با قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند آشنا شدیم در این مقاله قصد داریم با پروسه عمومی قیف فروش ، مراحل تبدیل یک کاربر یا بازدید کننده به مشتری آشنا شویم. پروسه عمومی قیف فروش بسته به نوع خدمات یا محصولات ، نوع کسب و کار و نوع مشتریان و غیره در حالت کلی به ۷ فاز یا هفت مرحله تقسیم بندی می‌شود. مراحل زیر ۷ پروسه عمومی قیف فروش هستند:

۱- Awareness یا مرحله آگاهی

اولین پروسه از این ۷ پروسه عمومی قیف فروش مرحله ای است که باید نسبت به یک برند یا کسب و کار آگاهی ایجاد شود و در واقع این همان مرحله جمع آوری Lead برای ورودی قیف است. در این مرحله ما تا جایی که امکان دارد سعی می‌کنیم مشتریان بالقوه کسب و کار خود را از وجود برند خود آگاه کنیم. روش های مختلفی برای ایجاد این آگاهی وجود دارد از جمله: استفاده از شبکه های اجتماعی به عنوان کانال های بازاریابی آنلاین، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی، بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو، بازاریابی دهان به دهان، استفاده از شکل سنتی تر بازاریابی مثل بازاریابی تلفنی و غیره. روشی که شما برای ایجاد آگاهی در بین مشتریان استفاده می‌کنید بستگی زیادی به ماهیت کسب و کار شما دارد.

۲- Interest and Education یا علاقه و آموزش

در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش ما سعی می‌کنیم به مشتریان بالقوه خود آموزش دهیم که خدمات یا محصولات ما چطور می‌تواند به آن‌ها کمک کند و مشکلشان را حل کند. در حقیقت ما در این مرحله مشتریان را با ایجاد شناخت نسبت به برند خود، به محصولات و خدماتمان علاقمند می‌سازیم.

بهترین شکل فهمیدن علاقه مشتریان نسبت به محصولات یا خدمات ما این است که مشتریان بالقوه ما شروع به کسب اطلاعات بیشتر درباره محصولات ما و جستجو درباره آن‌ها می‌کنند.

۳- Evaluation یا ارزیابی

پس از اینکه شما مشتریان بالقوه خود را به محصولات و خدمات خود علاقمند ساختید، در این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش آن‌ها نیاز به زمان برای فکر کردن دارند. در این مرحله ما کمی دست نگه می‌داریم و یا یک تست و نمونه رایگان در اختیار مشتریان بالقوه علاقمند خود قرار می‌دهیم تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند.

حتی اگر ما دارای کسب و کار آنلاین هستیم و فروش حضوری انجام نمی‌شود می‌توانیم با نشان دادن ویدئو درباره محصولات و خدماتمان روی مشتری تاثیر مثبت بگذاریم. معمولا در طول مدتی که مشتریان بالقوه ما نیاز به فکر کردن دارند به دنبال مشورت کردن با دیگران هستند و در اینجا نظرات مشتریان قدیمی که از خدمات ما راضی بودند در فضای آنلاین و شبکه های اجتماعی می‌تواند بسیار کمک کننده باشد.

۴- Engagement and Decision Making یا تصمیم گیری

زمانی که به این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌رسیم باید تمام اطلاعاتی را که مشتریان بالقوه ما به آن نیاز داشتند تا بتوانند در مورد خدمات و محصولات ما تصمیم گیری کنند را در اختیار آنان قرار داده باشیم. بسیاری از مشتریان در این پروسه عمومی قیف فروش گیر می‌کنند و اگر اقدامات لازم انجام نشود و ما برای جلب توجه مجدد آنان تلاش نکنیم ممکن است مشتری دیگر قصد خرید نداشته باشد و ما عملا مشتری را از دست خواهیم داد. در این مرحله باید بدون فشار آوردن به مشتری او را دوباره علاقمند سازیم و به سمت خرید هدایت کنیم. این تلاش می‌تواند ارائه تخفیف یا دادن یک امتیاز ویژه به آن مشتری باشد.

۵- اقدام به خرید مشتری

این مرحله از پروسه عمومی قیف فروش می‌تواند بسته به نوع کسب و کار، فعالیت و صنعت شما متفاوت باشد. نباید این مرحله را با مرحله خرید اشتباه بگیرید. گاهی اوقات مشتری به طور شفاهی شما را مطمئن می‌کند که قصد خرید از شما را دارد اما دیگر برای خرید باز نمی‌گردد. شما نباید بگذارید این اتفاق بیفتد و زمانی که متوجه شدید مشتری قصد خرید از شما را دارد باید در همان موقع کاری کنید که او خرید را انجام دهد. هر اقدام و تلاشی می‌توانید انجام دهید تا او خرید را در همان لحظه انجام دهد و آن را به وقت دیگری موکول نکند. یادتان باشد منظور ما از هر اقدام و تلاش، اقدام و تلاشی صادقانه است. به فکر راه هایی که صادقانه نیست نباشید.

۶- خرید

در این مرحله مشتری خرید را انجام داده است و شما باید خوشحال باشید که تلاش هایتان در متقاعد کردن مشتری به نتیجه رسیده است.

۷-Loyal and Repeat Customer یا مشتریان وفادار و بازگشتی

هنگامی که خرید انجام می‌شود به این معنا است که شما توانسته اید یک مشتری را در پروسه عمومی قیف فروش به مرحله آخر یعنی انتهای قیف برسانید. مرحله ی هفتم از پروسه عمومی قیف فروش درواقع مرحله ای است که خارج از قیف انجام می‌شود. همانطور که قبلا گفتیم مشتریان دو نوع تک خرید و بازگشتی یا تکرار شونده هستند.

مشتریان تک خرید ممکن است درباره خدمات و محصولات شما با دیگران صحبت کنند و آنان را تشویق به خرید از شما کنند که در این راه بازاریابی دهان به دهان می‌تواند یک شیوه موثر باشد.

اما مشتریان تکرار شونده یا بازگشتی خیلی بهتر از مشتریان تک خرید هستند و دلیل آن این است که آن‌ها علاوه بر اینکه باعث افزایش آگاهی دیگران نسبت به محصولات شما می‌شوند، خودشان نیز برای خرید دوباره نزد شما باز می‌گردند.

 

درباره نویسنده

نسرین سمندری
فارغ التحصیل رشته زبان انگلیسی. مدرس و مترجم حرفه ای زبان انگلیسی. علاقه مند به موضوعات کار آفرینی و فناوری اطلاعت هستم و در این حوزه تولید محتوا انجام می دهم.