پرسنا در بازاریابی

پرسنا در بازاریابی – تعریف، اهمیت و کاربرد پرسنا در بازاریابی

پرسنا یا شخصیت مشتری به چه معنا است؟

پرسنا (buyer Person) درواقع تعریفی است از مشتریان هر قسمت از بازار هدف یک نام تجاری. دانستن معنی و تعریف درست پرسنا در بازاریابی به سازمان ها و شرکت ها و در واقع برندها کمک می‌کند تا بتوانند مشتریان بیشتری را از طریق بازاریابی جذب کنند و همچنین برای مواردی نظیر تهیه و تولید محتوا، توسعه و بهبود محصول، فروش بیشتر و پیگری خرید امری بسیار ضروری است. اهمیت پرسنا در جذب مشتری و حفظ مشتری در بازاریابی است.

اهمیت پرسنا در کسب و کار

هنگامی که یک برند یا سازمان استراتژی بازاریابی خود را تدوین می‌کند، نداشتن نگاهی واقع بینانه از سوی کارکنان داخل سازمان می‌تواند یکی از اساسی ترین مشکلات آن سازمان، کسب و کار، یا کسب و کار آنلاین باشد که این مشکل همان نداشتن پرسنا در بازاریابی است.

این ابزار یعنی پرسنا یا شخصیت مشتری به بازاریابان کمک می‌کند تا بتوانند چالش های به وجود آمده بین تجربه و انتظارات مشتری در مقابل فرضیات ناخودآگاه برندها که ارائه دهنده خدمات و محصولات هستند را با موفقیت پشت سر بگذارند.

پرسنا همیشه هم یک بخش مشخص و تعریف شده از یک بازار هدف نیست بلکه می‌تواند قسمتی از آن بازار هدف باشد.

در هنگام تدوین یک پرسنا چه مواردی را باید در نظر بگیریم؟

در هنگام تدوین یک پرسنا در بازاریابی دو مورد مهم است که باید در نظر گرفته شود:

۱- مشتری به چه چیزی فکر می‌کند؟

۲- محصولات و خدماتی که برند ما ارائه می‌دهد چگونه می‌تواند نیازهای مشتری را براورده کند؟

بسیار مهم است که بتوانید بینش درست و مناسبی از شخصیت مشتری داشته باشید اما این کار کمی مشکل است. اینکه بخواهیم خودمان را جای مشتری بگذاریم، ترس هایمان مثل ترس های او باشد، فکرمان مثل فکر او باشد و مثل او صحبت کنیم خیلی هم کار آسانی نیست.

تعریف پرسنا منفی (Negative Persona)

پرسنا منفی درست مقابل پرسنا است. یعنی پرسنا در بازاریابی بر مشتری های ایده آل و خوب تمرکز دارد و پرسنا منفی بر افراد منفی که باید از دسته بندی مشتریان شما حذف شوند.

پرسنا منفی می‌تواند مشتریانی باشد که به عنوان مثال برای به دست آوردن آن‌ها باید هزینه زیادی صرف کنید و یا کسانی که باوجود صرف هزینه و بودجه زیاد در جذب آن‌ها تمایلی بره محصولات و خدمات برند شما ندارند.

پرسنا چه کاربردی در بازاریابی دارد؟

همانطور که قبلا گفتیم پرسنا در شناخت و درک بهتر مشتریان بالقوه به شما کمک می‌کند. اگر درک و شناخت بهتری از مشتریان بالقوه خود داشته باشید به شما در تهیه و تولید محتوا، توسعه و بهبود خدمات و محصولات و انتقال پیام برند خود به مشتری بسیار کمک خواهد کرد.

شما برای اینکه درک کنید که مشتری ایده آل شما کیست و به چه دلیل بعضی مشتریان تبدیل به بهترین مشتریان برای کسب و کار شما خواهند شد، باید برای کسب و کارتان پرسناهای دقیقی تعیین کنید.

برای تعیین پرسنای دقیق به جمع آوری دیدگاه ها و بازخوردهای واقعی از مشتری و همچنین تحقیقات بازار نیاز دارید که این کار را می‌توانید از طرق مختلف مثل مصاحبه، نظرسنجی و غیره انجام دهید. شما با توجه به نوع کسب و کارتان می‌توانید بین ۱ تا ۲۰ پرسنا در بازاریابی تعیین کنید اما ما به شما توصیه می‌کنیم اگر در ابتدای کار هستید و تازه کار خود را آغاز کرده اید بهتر است با تعداد کم پرسنا شروع کنید و در صورت نیاز پس از گذشت مدتی می‌توانید این تعداد را بیشتر کنید.

ایجاد پرسنا در بازاریابی به شما فرصت می‌دهد تا بتوانید ایجاد محتوا کنید و پیام برند خود را به مخاطبان هدف خود انتقال دهید و از این طریق می‌توانید روی بخش های مختلف بازار هدف خود کار کنید. به عنوان مثال اگر بخواهید پیامی را به شکل ایمیل برای مخاطبان خود ارسال کنید می‌توانید از طریق پرسنا مخاطبان خود را دسته بندی کرده و به جای ارسال یک ایمیل با متن یکسان به همه مخاطبان، متناسب با اطلاعاتی که از هر نوع مخاطب دارید پیام های خود را شخصی سازی و ارسال کنید.

به نفعتان است تا برای تعریف و تدوین پرسنا منفی نیز وقت بگذارید تا از این طریق بتوانید افراد و مخاطبان نامناسب را از بازار هدف خود حذف کنید و در نتیجه هزینه های بازاریابی خود در جذب مشتری را کاهش دهید و افزایش سود در فروش را شاهد باشید.

عملکردهای حیاتی پرسنا در بازاریابی

پرسنا دارای دو عملکرد اساسی و کلیدی در بازاریابی است:

۱- فرایند بازاریابی را به سمت درک واقعی و عمیق احساسات، افکار و رفتارهای مشتریان هدایت می‌کند. یکی از مهم ترین دلایل نیاز به پرسنا در بازاریابی این است که هر برند و نام تجاری باید شناخت درستی از بازار هدف و شخصیت مشتریانش داشته باشد و این شناخت را به صورت مکتوب ثبت کند. مدیران بازاریابی با چه نوع فعالیت هایی در بازاریابی برند خود می‌تواند نیازهای پرسنا را برآورده کند.

۲- این امکان را به برند می‌دهد تا بتواند فرصت های کشف نشده برای محصولات و خدمات خود را پیدا کند و آن فرصت ها را تبدیل به موفقیت کند. همچنین باعث مرتبط تر و مفید تر شدن فعالیت های یک برند با نیازهای مشتریان می‌شود. به عبارت دیگر پرسنا در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بدانید کجا و چگونه محصولات و خدمات شما مورد استفاده قرار می‌گیرد و استراتژی های بازاریابی را طبق آن برای شما آسان تر می‌سازد.

درباره نویسنده

نسرین سمندری
فارغ التحصیل رشته زبان انگلیسی. مدرس و مترجم حرفه ای زبان انگلیسی. علاقه مند به موضوعات کار آفرینی و فناوری اطلاعت هستم و در این حوزه تولید محتوا انجام می دهم.