قیف فروش

قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟ با قیف بازاریابی بیشتر آشنا شوید!

قیف فروش یا همان Sales Funnel که به آن قیف بازاریابی هم می‌گویند، درواقع همان مراحل و پروسه ی فروش است که شرکت ها مشتریان بالقوه را با استفاده از آن به خرید خدمات یا محصولات خود تشویق و ترغیب می‌کنند.

اگر بخواهیم یک قیف فروش ساده را تعریف کنیم، می‌توانیم بگوییم تمام کسانی که با خدمات یا محصولات شرکت شما به نوعی آشنا می‌شوند به عنوان ورودی قیف و کسانی که از شرکت شما در نهایت خرید می‌کنند خروجی قیف هستند که ما آن‌ها را به عنوان همان مشتریان واقعی می‌شناسیم. هرچه شما ورودی بیشتری پیدا کنید احتمال اینکه خروجی یا همان فروش بیشتری داشته باشید بیشتر است. اما میزان فروش شما تنها به ورودی ها بستگی ندارد بلکه علاوه بر آن به مراحل مختلفی که در قیف فروش طراحی شده است نیز بستگی دارد.

معمولا کسب و کارهای آنلاین و استارت آپ های کوچک فکر می‌کنند که کاربرانی که به وب سایت یا اپلیکیشن موبایل شرکت آن‌ها وارد می‌شوند همگی آماده خرید از آن‌ها هستند. اما این فرض کاملا اشتباه است و در حقیقت بیشتر این افراد هنوز هیچ تصمیمی برای خرید نگرفته اند و آمادگی خرید را ندارند.

برای ترغیب کردن این کاربران به خرید باید مفاهیم قیف فروش و مراحل و طراحی آن را به خوبی بشناسیم و با آن آشنا باشیم. سپس می‌توانیم علایق و نیازهای کاربرانمان را بهتر بشناسیم و آن‌ها را رفته رفته تبدیل به مشتری کنیم.

مفاهیم اصلی قیف فروش

مشتریانی که ما در مراحل فروش با آن‌ها برخورد می‌کنیم دسته بندی های متفاوتی دارند که قبل از توضیح درباره قیف فروش بهتر است دسته بندی مشتریان را بشناسیم:

۱- مشتریان راغب  یا سرنخ (Leads)

پس از مشخص کردن بازار هدفمان، برای شروع مراحل فروش باید به دنبال سرنخ ها باشیم. مشتری راغب یا سرنخ کسی است که ما تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم و او تا حدودی از شرکت و کسب و کار ما آگاه است. درواقع می‌توان مشتری سرنخ را مشتری تعریف کرد که به محصولات و خدمات ما به نوعی اظهار علاقه کرده باشد.

این شخص به عنوان مثال می‌تواند کسی باشد که از طریق موتورهای جستجو به وب سایت ما وارد شده است. تصور کنید که شما یک وب سایت فروش گل و گیاه دارید، یک مشتری سرنخ یا Lead کسی است که گل و گیاه زیادی در منزل دارد و به گل و گیاه علاقه دارد و عکس های گل و گیاه و روش نگهداری آن‌ها را سرچ می‌کند اما هیچ وقت خرید نمی‌کند.

در بازاریابی آنلاین از معمول ترین کارهایی که می‌توان برای به دست آوردن مشتریان راغب انجام داد این است که ایمیل کاربران را جمع آوری کنید.

۲- مشتریان بالقوه (Prospects)

مشتری بالقوه در هر شرکت یا سازمان بسته به نوع محصولات و خدمات آن شرکت می‌تواند معانی و کاربردهای مختلفی داشته باشد. اما به طور کلی مشتری بالقوه کسی است که شما متوجه شدید که او به طور جدی به استفاده از خدمات و محصولات شما علاقه نشان داده است و به نوعی با شرکت یا سازمان شما ارتباط برقرار کرده است. مثلا در بین محصولات و خدمات مختلف شما را جستجو کرده است. مشتریان بالقوه همگی همان مشتریان سرنخ هستند اما برعکس این قضیه صادق نیست یعنی مشتریان سرنخ را نمی‌توان مشتریان بالقوه دانست.

معنی واژه Prospect چشم انداز است و درواقع کسانی را که به واسطه تلاش های بخش فروش تبدیل به خریدار واقعی شده اند را Prospect Customer می‌گویند.

۳- خریداران (Customers)

مشتری واژه ای است که همه با آن آشنا هستند. مشتری یا همان Customer به کسی گفته می‌شود که خرید واقعی را انجام می‌دهد. مشتریان به دو دسته مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار شونده تقسیم بندی می‌شوند. مشتری تکرار شونده همان مشتری است که پس از گذشت مدتی دوباره اقدام به خرید از شما می‌کند.

در آخر با قرار دادن تمام این دسته مشتریان در قیف فروش می‌توانیم مراحل فروش را ساده تر بفهمیم و برایمان قابل فهم تر باشد و در نتیجه تلاش موثرتری انجام دهیم.

در بالای قیف فروش مشتریان سرنخ یا همان Lead وجود دارند که تلاش ما در این مرحله بر این است که تا آن‌جا که می‌توانیم با پررنگ کردن حضور محصولات و خدماتمان در بازار، افزایش آگاهی در مورد سازمان و خدماتمان و پایه ریزی شبکه های خاص، مشتریان سرنخ بیشتری را برای مراحل قیف فروش جمع کنیم و کاربران خود را به سمت قیف هدایت کنیم تا تبدیل به مشتری شوند.

تعداد بسیار کمی از مشتریان سرنخ یا همان Lead تبدیل به مشتریان بالقوه می‌شوند و طبیعتا هرچه ما تعداد مشتریان سرنخ بیشتری را به قیف هدایت کنیم احتمال اینکه مشتریان بالقوه بیشتری به دست آوریم بیشتر است و همین امر به نسبت باعث افزایش خریداران واقعی هم خواهد شد. اما در مجموع نرخ تبدیل مشتریان سرنخ به خریداران واقعی عدد خیلی بزرگی نخواهد شد.

ما از کار کردن بر روی قیف فروش دو هدف مهم داریم:

  • مشتریان سرنخ بهتر و بیشتری بتوانیم پیداکنیم.
  • نرخ تبدیل یا همان درصد افرادی که از بالای قیف به مراحل پایین تر می‌آیند را افزایش دهیم.

درباره نویسنده

نسرین سمندری
فارغ التحصیل رشته زبان انگلیسی. مدرس و مترجم حرفه ای زبان انگلیسی. علاقه مند به موضوعات کار آفرینی و فناوری اطلاعت هستم و در این حوزه تولید محتوا انجام می دهم.